Краткая сводка этики «менеджера по продажам» в сфере IT



Привет Хабр!

Недавно мы в нашей компании поменяли технологию продаж ( о принципах которой, я кстати немного расскажу на SECR-2016).  До этого мы много вкладывали в маркетинг, «сидя» на пассивном потоке. В августе мы внесли изменения и поток встреч резко вырос. Хочу немного поделиться полученным опытом.

Если вы работали с построением Технологии Продаж, то вам известно понятие конвертации в следующий шаг.
Во время встреч я тестировал две стратегии ведения первичных (холодных) переговоров: pull и push ценностей и как такое поведение влияет на конвертацию. Что я понимаю под этими словами? В первом случае это стратегия «вытягивания» проблем со стороны собеседника. Ты сидишь, используешь методику «активного» слушания, ловишь боли человека и затем играешь на этих струнах, чтобы взять сладенькое:  конвертироваться в следующий шаг — договор — соглашение — деньги.
Мне казалась эта тактика логичной, так как она рекомендована к использованию многими книжками по продажам.
Во-втором случае (push), — я как правило брал инициативу разговора в свои руки и «заталкивал» в собеседника (или группу людей) свои ценности. При этом, совершенно забив на предварительный анализ их проблем.
Я открыл для себя идеи, которые мысленно назвал «кратким этикетом» продаж. Возможно я его немного расширю в будущем, но перечислю его основные принципы ниже:
1. При старте разговора имейте «спич» на 3-5 минут, чтобы рассказать про свои ценности, про ценности компании и чем вы можете быть полезны.
2.  Будьте «целителем» — «учителем» — «новатором». Но не «впаривателем». Не пытайтесь «продать»,  пытайтесь помочь.
3. Если через 15 минут встречи, стало ясно, что у вас с собеседником нет точек взаимных интересов и вы «не попали» в боль -  то не теряйте ни свое время, ни время другого человека. Не пытайтесь «высосать из мухи слона». Не навязывайте человеку новые ценности  не  пытайтесь создать у него «потребности».
Нужно просто мягко выйти из разговора и откланяться.
4. Будьте открыты, честны с собеседником и он сам придумает, как с вами работать, так как вам можно доверять :)
 
Несмотря на достаточную простоту и краткость этих идей, у меня ушло много времени, чтобы их осознать. Замечу, что при применении подхода «Push», конвертация в следующий шаг получается выше, чем при «Pull». В разы. Делюсь опытом, дабы принести небольшой кусочек «адеквата» в деловой мир и сэкономить время свое и заказчиков. 
Всем добра!



Комментарии (0):