Как мы создавали калькулятор цены ИТ-продуктов и автоматизировали создание спецификаций +9



“Сколько будет стоить ИТ-продукт?” — как часто вы слышите этот вопрос и как быстро можете дать на него ответ? Будь то программное обеспечение, аппаратное обеспечение, создание сайта, услуги разработчиков — в любом случае над расчетом спецификаций придется посидеть и потратить на него определенное количество человеко-часов. Что уж говорить про уточнение параметров у покупателя или запрос скидок у производителя или дистрибьютора — это превращается уже не в часы, а в несколько растянутых дней (в лучшем случае) и длинных цепочек писем.

Этот пост о том, как мы решили разработать универсальный калькулятор цены для ИТ-продуктов с учетом всех их особенностей и параметров пользователей. И о том, что из этого вышло.

image

У вас ничего не получится!


Это первое, что мы услышали, загоревшись своей идеей. И сказали нам об этом наши же разработчики. Автоматизация расчета цены их услуг невозможна, говорили они. Ни один калькулятор не заменит хорошего менеджера продаж и интервью с клиентом, говорили они.

Но на самом деле мы и не думали никого заменять. Наоборот, мы искали инструмент, который сможет сэкономить время как для CIO при поиске подходящих ИТ-продуктов, так и для поставщиков при расчете спецификаций для ИТ-директоров. Мы хотели освободить время продавцов именно для продаж, а не занимать их часы и дни сложными расчетами.

Мы искали инструмент, который мог бы составлять спецификации и универсально рассчитывать цену любого ИТ-продукта (софта, оборудования или услуг), учитывая индивидуальные параметры пользователя. Для того, чтобы убедиться в правильности работы калькулятора для разных категорий продуктов, мы привлекали экспертов именно в этих продуктах. Они помогали нам создавать калькуляторы и проверяли правильность их работы.

Забегая вперед, скажем: у нас получилось. Что и как именно, расскажем ниже.

Нам очень важно ваше мнение


В данном случае это не заезженная фраза от специалиста колл-центра, а чистая правда. Мы очень надеемся на честную обратную связь от ИТ-профессионалов и экспертов ИТ-продуктов разных категорий. Эксперты, желающие попробовать разработать калькулятор для своих продуктов — добро пожаловать. Мы — открытая площадка, открыты для критики, новых идей и мнений. И калькулятор спецификации и цены мы называем экспертной оценкой именно потому, что не претендуем на абсолютную точность расчетов, зависящих от огромного количества факторов, а полагаемся на экспертное мнение. Но приблизительная цена, учитывающая параметры покупателей, как нам кажется, очень похожа на правду. С нас — история, а вам — судить.

Лирическое отступление или “Каждый мечтает по-своему”


Самые гениальные изобретения создали ленивые люди. Мы не очень ленивые, поэтому на гениальность не претендуем. Тем не менее, за годы работы в сфере ИТ стало понятно, что и нам, и нашим коллегам очень нужна площадка, где в одном месте был бы собран весь ИТ-рынок, причем не только с описанием продуктов и возможностей их применения, но и с объективной информацией об успешности ИТ-проектов. Поэтому первое, с чего мы начали — создание каталога ИТ-продуктов, решений, внедрений, поставщиков, производителей.

Уже в процессе разработки стало ясно, что одного каталога будет недостаточно для достижения нашей главной цели — свести к минимуму лишние затраты участников ИТ-рынка на поиск друг друга и на создание всех необходимых инструментов взаимодействия в цепочке продаж. На рынке много проектов с референсной моделью оценки продуктов и внедрений. Нам хотелось узнать объективные данные о продуктах, например ROI. Но чтобы посчитать ROI, надо кроме прибыли знать цену продукта. В этой статье при водится пример расчета ROI: "Как рассчитать ROI при внедрении Office 365 с помощью ROI-калькулятора"

Это мы за работой

image

На том этапе идея автоматизации квотирования (расчета спецификаций цены) стала сама по себе открытием. Да, нам попадались отдельные встроенные в сайты вендоров калькуляторы, рассчитывающие конечные цены их продуктов. Но такого калькулятора, где могли бы быть встроены функции подстановки любых параметров как для продукта, так и для пользователя, мы не встречали.

Нам хотелось получить такой инструмент, который помог бы CIO подобрать наиболее подходящие ИТ-продукты с точки зрения решения его конкретных задач, вне зависимости от того, кто их производит или поставляет. Инструмент, который позволил бы сравнить эти продукты не только теоретически по описанию, но и практически — по внедрениям, и финансово — по цене и возврату инвестиций. Мы хотели построить инструмент таким образом, чтобы поставщик получал от потенциального покупателя уже готовые спецификации со всеми учтенными параметрами компании. Так появилась идея отправки пользователем и запроса на консультацию, и запроса на коммерческое предложение, к которому покупатель прикрепляет готовые спецификации с парт-номерами производителей. Мы хотели сделать этот функционал бесплатным для покупателей, и пока у нас это выходит.

Создание калькулятора цены


Для того, чтобы создать сам алгоритм создания калькуляторов нам нужны были только разработчики. И калькулятор цены был разработан. Возможность создания таких калькуляторов доступна для всех продуктов, которые уже есть в каталоге, и для тех, которые попадут туда в будущем. Информация в каталогах обновляется как с нашей помощью, так и с помощью поставщиков и вендоров, которые могут регистрироваться у нас и сами добавлять актуальную информацию о своих продуктах.

Все это выглядело хорошо, но для проверки того, как это работает на реальных продуктах и ценах вместо тестовых “2+2” нам уже нужны были настоящие эксперты. То есть, люди, которые знают о продукте все: параметры пользователей, объекты ценообразования — все то, что обычно включается в спецификации при расчете цены продуктов продуктовыми менеджерами и все, от чего зависит цена.

Как работает калькулятор цены для покупателей ИТ — можно почитать здесь.
Как можно автоматизировать спецификации и создать калькулятор своих продуктов поставщикам и производителям ИТ — можно почитать здесь.

Где мы спотыкались


Изначально мы решили, что обычный прайс-лист производителя или поставщика — это таблица зависимости цены от каких-то параметров (пользователей, лет использования и тп.) и отталкивались от этого. Но потом, посмотрев на прайс-листы крупнейших вендоров ИТ, мы увидели что часто это огромная таблица данных, где в колонках размещаются параметры, понятные только бренд-менеджерам. Тогда мы поняли, что нужно все переделывать. В новой версии мы поддержали оба подхода: и “двухмерных” таблиц с зависимостью от параметров в столбцах и колонках, и поиск в “одномерных” таблицах по заданным параметрам.

Сейчас калькулятор позволяет запрограммировать почти любые зависимости, которые нужны для расчета скидок, выбора разных позиций прайс-листа. Для удобства мы встроили поддержку формул с синтаксисом Excel.

Что у нас получилось


Мы разработали принципиально новый алгоритм для создания калькуляторов, которым может воспользоваться любой желающий, онлайн и бесплатно, как и другими функциями наших каталогов. Практика показывает, что алгоритм работает правильно. Уже созданные нами калькуляторы для ИТ продуктов работают верно, потому что нам помогли их создать и проверить эксперты в этих продуктах.

Совсем недавно нам удалось встроить в расчет функцию поддержки системы скидок для пользователей, которая доступна продавцам ИТ.

В будущем мы думаем сделать не просто строки конфигурации, а интеллектуальные “позиции”, которые будут содержать информацию о том, бюджетная ли версия продукта или продвинутая, базовый ли функционал или уже дополнительный. Это позволит запрашивать варианты цен “дешевле”/”дороже.”

Примеры того, что получилось


Мы приведем примеры калькуляторов продуктов, которые у нас получились. На изображениях можно будет увидеть спецификации, заданные нами для расчета, а по ссылкам на калькуляторы продуктов можно подставлять любые конфигурации и параметры пользователей.

Расчет цены для Forcepoint TRITON AP-DATA.
image

Расчет цены для VMware vSphere
image

Расчет цены для Citrix XenMobile
image

Расчет цены для Microsoft Office 365
image

Чего нам не хватает


Мы хотим больше тестов и фидбэков. Нам необходимо больше экспертов в разных категориях продуктов, чтобы выяснить, будет ли калькулятор работать корректно для всех. Может, мы все-таки где-то ошиблись? Тогда будет нам простор для совершенствования и решения новых задач.

image

Чего нам еще не хватает, но мы об этом не знаем?


Нам бы очень пригодились мнения людей “в теме”. Что нам удалось? Что можно сделать лучше? Что режет глаз? Возможно, мы чего-то не учли и вы сможете дать нам свежий взгляд на какие-то функции, особенности и недоработки в нашем проекте. Очень ждем ваших комментариев.

Вы можете помочь и перевести немного средств на развитие сайта



Комментарии (6):

  1. InstaHeat
    /#10656080

    Где «Срок использования», надо наверное указывать сразу период, на который вы считаете, а не заставлять угадывать, месяцы это или года.
    И шаг «все готово» кажется лишним, даже скорее заставляет ожидать что вот-вот попросят почту. Я еще подумал, жать или нет.
    Да и в целом 8 фич и зависимость от количества юзеров… Ой не знаю

    • ROI4CIO
      /#10656634

      Большое спасибо за очень ценный отзыв, вы увидели очень важные моменты, мы обязательно укажем период и сократим шаги на калькуляторе. Спасибо.

  2. Pulso
    /#10657460

    Коллеги, посчитать смету на оборудование и лицензирование может любой менеджер, вендор или Заказчик. Сложности возникают только либо у ленивых, либо в сложных вариациях лицензирования (например корпоративный Майкрософт с учетом аффилятивности). Так же не забывайте методологию спеццен и откатов, которые надо обсуждать с Вендром и куда-то закладывать.
    Одним словом создание «автоматизированного сметчика», который помогает набить спецификацию — это хорошо, но весь корпоративный рынок не работает по открытым офертам и публичным правилам. А эти нюансы вы туда не занесете.
    Так же постоянно меняющиеся модели лицензирования и оферт похоронят вас постоянными согласованиями стандартов расчетов и моделей. Либо калькулятор будет у вас с кучей упущений и рекомендациями — типа «все равно обратитесь к врачу, данная консультация не является диагнозом». А кому нужна смета, которая заявлет, что она не оферта и все равно надо вызывать спеца и заново с ним обговаривать все условия.

    По сути непонятна цель — что вы хотите добиться? Стандартизировать формат моделей лицензирования для создания автоматизированных коисков по продаже корпоративного софта?

    CIO

    • ROI4CIO
      /#10657490

      Спасибо за Ваш отклик и вопросы.
      Microsoft Enterprise Agreement — один из примеров наиболее часто возникающих вопросов, вы правы. Авторы проекта имеют опыт работы с большинством вендоров, бренд-менеджеров, продакт-менеджеров, и, поверьте, что получение квоты, сайзинг, проверка спецификации — это не пустой звук. У вендоров сидят целые отделы на конфигурировании квот. Например, Vmware просчет — это искусство, и составление спецификаций занимает много времени компании и множество человеко часов. Иногда, кто быстрее дал спецификацию и зарегистрировал сделку — тот и продал.

      Так же не забывайте методологию спеццен
      В проекте есть такая возможность

      и откатов
      Мы это не готовы обсуждать, отметим лишь, что математически это скидка со знаком минус :)

      Одним словом создание «автоматизированного сметчика», который помогает набить спецификацию — это хорошо, но весь корпоративный рынок не работает по открытым офертам и публичным правилам.
      Мы даем парт-номера, рекомендованные розничные цены и механизм просчета скидки под бюджет или пересчета под скидку.

      А эти нюансы вы туда не занесете.
      Очень надеемся на отклики пользователей

      Так же постоянно меняющиеся модели лицензирования и оферт похоронят вас постоянными согласованиями стандартов расчетов и моделей.
      Так мы отдаем механизм ценообразования вендорам и поставщикам — пусть сами и правят, мы же именно это и сделали — дали инструмент.

      Либо калькулятор будет у вас с кучей упущений и рекомендациями — типа «все равно обратитесь к врачу, данная консультация не является диагнозом». А кому нужна смета, которая заявлет, что она не оферта и все равно надо вызывать спеца и заново с ним обговаривать все условия.
      Мы не гарантируем оферту, мы даем экспертную оценку

      По сути непонятна цель — что вы хотите добиться? Стандартизировать формат моделей лицензирования для создания автоматизированных коисков по продаже корпоративного софта?
      Очень много пользователей не хотят общаться с продавцами и вообще не хотят публичности в оценке стоимости покупок, отделы закупок хотят контролировать цену и сравнить конкурентов и вендоров и поставщиков — мы стараемся в том числе и для них

      Наша задача — ускорить сделку, сократить затраты, сделать мир лучше

  3. dobergroup
    /#10657472

    1. Клиент может не знать тонкостей лицензирования продукта, ему нужно объяснять. С тем же VMWare — количество процессоров — всего на решение? На каждый из серверов? Нужно предусмотреть подсказку. И да, с продуктами VMWare проверьте еще раз алгоритм расчета, мне показалось, он у вас не верный.

    2. Вот такие чудеса — это тестовый мусор в базе или вы действительно формируете решения из комбинирования разных продуктов от поставщиков?

    • ROI4CIO
      /#10657608

      Спасибо за Ваши вопросы и замечания.
      1. Вы правы, поэтому мы и говорим, что не заменяем продакт менеджера, а только в помощь обеим сторонам. Все, что клиент может не знать, могут уточнить продавцы.

      С тем же VMWare — количество процессоров — всего на решение?
      — да, всего на решение.

      Спасибо, благодаря Вам мы добавили подсказку.
      VMWare проверьте еще раз алгоритм расчета, мне показалось, он у вас не верный.
      Что именно Вам показалось неправильным, могли бы Вы уточнить?

      2. Спасибо, это действительно был тест. Мы его скрыли.