От смутной идеи до спонсируемых НИОКР: путеводитель неуверенного стартапера +24

В предыдущем посте мы рассказали о проектах-финалистах МЕГА Accelerator 2, которые прошли путь от сыроватой идеи до полноценного бизнеса. Но есть множество проектов, которые застревают на ранних этапах: в поисках инвестора, мотивации или смелости для «выхода из сумрака». В этом посте эксперты МЕГА Accelerator расскажут, как можно решить вопросы, которые возникают у таких проектов в начале пути.



Наши эксперты:



Даниил Козлов — директор по развитию бизнеса и партнер Global Venture Alliance. Запустил пять компаний по всему миру, в течение 10 лет работал более чем с 400 стартапами из 16 стран.


Алексей Ермолин — управляющий партнер Three Peak Communications. Более пятнадцати лет опыта операционной и руководящей работы в маркетинге в ведущих мультинациональных компаниях в секторах B2С и B2B (Sony, Grohe AG).


Николай Бобров — коуч Global Venture Alliance. CEO в Picaso 3D — первом российском производителе 3D принтеров.





Пришла в голову хорошая идея, но не представляю дальнейших действий. Как перестать беспокоиться и начать жить сдвинуться с мертвой точки в сторону бизнес-развития?


В России много талантливых инженеров и разработчиков с классными идеями. Но на пути этих идей в светлое будущее встают негативные убеждения. Вот самые популярные примеры:

  • «В крупные корпорации можно зайти только за взятку».
  • «Не хочу показывать свою идею инвестору, потому что она сырая».
  • «Мне просто нравится создавать, не хочу заниматься продажами».
  • «У меня настолько классная идея, что это должно быть очевидно каждому».

С таким настроем далеко не уйти. Что если отталкиваться от более приятных мыслей:

  • «В корпорациях много порядочных людей, готовых меня поддержать».
  • «Для меня ценно делиться идеями с окружающими и улучшать их благодаря обратной связи».
  • «Я создаю что-то полезное и мне нравится обменивать свой продукт на деньги».
  • «Я могу легко изменить продукт, учитывая пожелания клиентов и партнеров».

Это первый этап, этап работы с головой. Только после него разумно переходить к идее. Самый простой вариант: представьте себя инвестором и попросите знакомого продать вам ваш продукт. Готовы ли вы вложить собственные средства, принять инвестиционное решение?

Хорошо если вы умеете убеждать и оценивать идею с разных точек — клиента, инвестора, партнера. Тогда можно применить известные методы разработки идеи: customer development и business model canvas. Методология cusdev позволяет через серию интервью и тестов уточнить соответствие продукта рынку (product market fit). А бизнес-моделирование (business model canvas) — сформулировать бизнес-модель и под нее подготовить простой финансовый расчет возврата средств на инвестиции.

Увы, девять из десяти инвестиционных предложений содержат только просьбу о привлечении средств, без расчета возврата на инвестиции. Не стоит им пренебрегать.

Когда можно быть достаточно уверенным, что бизнес-идея будет иметь успешное развитие? И что делать дальше?


Здесь важно учесть три составляющих:

  1. Достаточное количество потенциальных потребителей выразили готовность заплатить вам деньги, когда продукт будет готов.
  2. Вы четко понимаете, как будете зарабатывать на продукте, и экономика сходится хотя бы на уровне финмодели.
  3. Вы понимаете, что вам потребуется, чтобы запустить проект, и где вы это возьмете.

Не нужно после этого ударяться в перфекционизм, сделайте minimum viable product (MVP) и собирайте предзаказы. И конечно, не прекращайте общаться — с потенциальными потребителями, партнерами, инвесторами и другими стартаперами.


Какие инструменты помогают получить оценку своей идеи? В чем специфика хакатонов, акселераторов и прочих мероприятий для этих целей?


Лучший способ получить оценку — это рассказать о проекте 20-30 экспертам из отрасли и/или потенциальным клиентам. Пусть рынок оценит и раскритикует. Можно также выступить на открытых питч-сессиях.

Хакатоны проверяют способности команды, демо-дни – готовность продукта. Акселераторы помогают оценить уровень развитости бизнеса, способность выходить на новые рынки или расти на текущем. Акселераторы — это программы развития, которые прокачивают стартап, в идеале дают ему положительную «дельту» по ряду показателей.

Для проверки идеи есть разные известные методики — lean-метод, тест первой мили и т.п. Что вы думаете о них? Что можете посоветовать?


Методики — это прекрасно. Любая методика, которую вы понимаете и которая работает на вас, — хороший инструмент. Главное — не забывать простую истину: бизнес — это не наука и не искусство, бизнес — это здравый смысл.

Невостребованность продукта — основная причина провалов стартапов. Если ваш продукт не нужен потребителю, то даже самая элегантная «бумажная» бизнес-модель тут не поможет. Иногда стартаперы чрезмерно увлекаются методиками и забывают об этом. Единственный более-менее надежный способ убедиться в том, что продукт нужен — спросить об этом самих потребителей, причем не одного-двух, а как можно больше.

Правильно заданный вопрос — это половина ответа, так что здесь тоже есть свои методики. Чтобы правильно спросить и получить в ответ данные, которые действительно помогут создать успешный продукт, советую ознакомиться с техниками проблемного и решенческого интервью.

К кому стоит обращаться разработчикам, если они созрели для  представления своей бизнес-идеи?


Для начала нужно собрать команду, в которой будут люди с бизнес-компетенциями. Такая команда сможет выбрать, куда обратиться — к акселераторам, корпоратам, институтам развития, государственным или частным фондам.

Если даже с бизнес-людьми команда остается в полной растерянности, лучше всего пройти легкую программу акселерации. Или что-то вроде GVA Bootcamp, где идея два дня разбирается на составляющие разными опытными людьми, оценивается с точки зрения ее бизнес-состоятельности.

Есть распространенное мнение, что в России могут поддержать только ту бизнес-идею, которая рассчитана на быстрое получение денег. Это правда? Что делать с долгоиграющим проектом?


Здесь вопрос не в национальных особенностях. Любой инвестор ожидает увидеть разумный взвешенный пошаговый план развития бизнеса. А предприниматель часто запрашивает сразу большое количество средств, без гарантии результата. Вместо того, чтобы снизить риски для всех и разбить развитие компании на маленькие шаги с измеримыми результатами.

Представим, что вы предлагаете высокотехнологичный проект с необходимостью проведения НИОКР на несколько лет. Если его можно разбить на квартальные этапы, в России найдется достаточное количество заинтересованных инвесторов. Была бы хорошая команда с экономически оправданной связкой между продуктом и рынком.

На какие показатели инвестор обращает внимание в первую очередь?


Перед представлением инвестору нужно глубоко проработать несколько сторон проекта. Перечислю их по убыванию приоритета:

  1. Наличие выручки: научились ли люди продавать (даже прототип) или есть только идея.
  2. Баланс юнит-экономики. Есть денежный показатель LTV (Lifetime Value), который демонстрирует, сколько клиент останется с компанией и сколько будет потреблять. Он должен быть больше показателя CAC (Customer Acquisition Cost), который выражает стоимость привлечения одного клиента для компании. Проблема в том, что в большинстве случаев ситуация противоположная. И бизнес напоминает ведро без дна, в которое можно бесконечно сливать деньги.
  3. Внутренняя норма доходности (IRR) и чистый дисконтированный доход (NPV).

Как защитить свою бизнес-идею от кражи на этапе проверки? Это регулируется законодательством, или Россия отстает в этом вопросе? Куда и с чем идти, если идею украли?


Саму идею защитить от кражи практически невозможно. Может быть, если только ее никому не рассказывать. Но это путь в никуда, так как без обсуждения невозможно понять, насколько идея вообще востребована и где ее слабые места. Надо делиться с другими, особенно с людьми из отрасли, и внимательно слушать, что они скажут. Пока нет продукта, защищать нечего, предмета для защиты нет. А если идею украли, надо быстрее воплотить ее в жизнь, а не горевать, что кто-то подслушал. Страх потерять идею — яркий признак неопытного предпринимателя.

Вопрос защиты встает более остро, когда уже есть какой-то продукт. Определенные виды изобретений можно эффективно защитить патентом, но в случае с программным обеспечением это сложно и дорого. Здесь лучше использовать регистрацию ноу-хау.

И напоследок: какие самые распространенные ошибки совершают стартаперы? Где чаще всего проваливаются бизнес-идеи?


Ошибок много, но выделим три главных.

  1. Фокус на продукте и технологии вместо фокуса на потребителе и его проблемах. Самая распространенная проблема у российских стартапов
  2. Непроработанная бизнес-модель.
  3. Нежелание учиться рассказывать о продукте. Это сложная проблема, куда входит и организация грамотного питча с публичными выступлениями, и создание презентаций, и нетворкинг.

Вы можете помочь и перевести немного средств на развитие сайта



Комментарии (2):

  1. MaratPro
    /#10670508

    Скажите какой в среднем процент интереса у инвестиционных компаний, которые поддержат ваш проект?

  2. aPiks
    /#10671766

    У нас в стране главные проблемы — отсутствие покупательской способности у населения и отсутствие стабильного инвестирования. К сожалению, любой стартап, который потенциально может взлететь у нас, спотыкается о нежелание делать долгосрочные инвестиции. Все инвесторы в основном вкладывают в то, от чего можно быстро заработать и вернуть вложения, и не важно насколько проработан бизнес — план.
    К тому же, многие люди, которые действительно могут создать крутой продукт либо эмигрируют, либо глохнут на стадии поиска инвестиции.
    Во многих европейских государствах этот вопрос намного лучше проработан. Есть организации, которые помогают начать свой стартап с нуля. Все что надо — прийти с идеей. А работники организации помогут с бизнес-планом, проведут встречу с инвесторами и даже предоставят помещение в офис-центре с очень низкой стоимостью аренды. Единственное условие — развивать стартап внутри страны. Так, кстати, появился booking, если мне не изменяет память.
    Очень жаль, что наше государство уделяет мало внимания потенциальным кормильцам экономики в будущем.