Какими промо-акциями магазины одежды завлекают покупателей -1




Маркетинговые акции — неотъемлемая часть жизни любого магазина одежды. Сезонные распродажи, специальные условия, скидки на наборы товаров — всё это необходимо проводить, иначе покупатели уйдут к конкурентам. Перечисляем основные акции, благодаря которыми fashion-ритейлеры завлекают нас в магазины.

Бонусная программа лояльности


Сегодня почти не осталась магазинов одежды, которые не предложат вам вступить в свою программу лояльности. За личные данные покупателя они будут готовы предоставить специальные условия: скидки или, например, более ранний доступ, по сравнению с простыми смертными, к вещам из новых или лимитированных коллекций.

Понятное дело, что для покупателей самое выгодное: это дисконтная система лояльности. То есть, вы покупаете вещь и тут же получаете на неё скидку.

Но то, что выгодно для покупателя, далеко не всегда финансово оправдано для продавца. Поэтому большинство ритейлеров, включая и магазины одежды, со временем перешли на бонусные программы лояльности. Работают они так: за покупку вам начисляют бонусные баллы. Ими вы можете оплатить часть следующей покупки.

Механику бонусной программы лояльности каждый ритейлер настраивает под себя. У кого-то баллами можно оплатить только 10-20% покупки, другие увеличивают процент выгоды почти до 90%. У одних баллы хранятся на карточке едва ли не вечно, у вторых они сгорают по истечению фиксированного периода времени.

Обычно все маркетинговые акции, о которых мы будем говорить дальше, магазины рассматривают, как дополнение к бонусной программе лояльности.

Какими бывают скидки


Ещё один важный момент, на котором мы остановимся. Все знают, что есть такое понятие, как «скидка», но какой она бывает с точки зрения fashion-ритейлеров? Обычно магазины одежды делят скидки на два вида:

  • ценовая;

  • количественная.

Первая — скидка от суммы покупки, которая может быть простой и ступенчатой. Простая не зависит от суммы покупки. В случае ступенчатой покупатель получает скидку в зависимости от суммы купленных товаров. Например, вы выбрали одежду на 5000 рублей и получили скидку в 3%. А при увеличении размера покупки до 10000 рублей, ваша скидка возрастёт до 5%.

Количественная скидка зависит уже не от суммы покупки, а от количества вещей в корзине. Например, в магазине одежды может быть установлено правило: человек, купивший пять рубашек, получает одну из них в подарок.

Важно учитывать, что на время акции ритейлер будет продавать товар по изменённой цене. Здесь кроется техническая сложность: она должна быть зафиксирована в чеке и передана в налоговую. Цена может меняться динамически в зависимости от условий акции, либо её придётся изменять вручную на период действия мероприятия.

Большинство распространённых на российском рынке кассовых программ не позволяют динамически менять цену. В нашей кассовой программе «Профи-Т» цена акционных товаров рассчитывается автоматически, что гораздо удобнее для магазинов.

Промо-акция «N+N»


Промо-акция «N+N» — самая популярная в магазинах одежды. Её механика очень простая, но может слегка отличаться в разных магазинах — тут всё зависит от того, как ритейлер настроит условия акции.

В целом же акция «N+N» стимулирует покупателя приобрести товар впрок по сниженной цене. Например, 2+1 — три товара по цене двух — подразумевает 33% скидку на товары (рис. 1). То есть, купив три футболки, вы заплатите только за две из них. В подарок обычно ритейлер отдаёт товар с наименьшей ценой.


Рис. 1

Промо-акция «Подарок из списка»


Иногда магазину одежды нужно распродать товары или акцентировать внимание покупателей на какой-то категории. В таком случае он проводит промо-акцию «Подарок из списка». С точки зрения маркетинговых инструментов нашей кассовой программы «Профи-Т» она работает следующим образом:

  • ритейлер создаёт список, куда включает товары, которые будут выданы как подарок. При этом нет фиксированных условий по выбору подарка — покупатель может выбрать тот, который ему нужнее;

  • при оформлении покупки подарок может быть включён в товарную часть чека по нулевой цене, либо указан в дополнительных данных чека.

На нашем примере покупатель при приобретении купальника выбрал в подарок пляжную тунику. Информация об этом размещена в дополнительных данных чека (рис. 2).


Рис. 2

Промо-акция «Набор товаров»


Наверняка, вы сталкивались со случаями, когда скидка предоставляется на какой-то набор товаров: например, купите штаны, куртку и футболку с Карателем за 2500, а не за 3000 рублей. Казалось бы, всё элементарно. Но у ритейлера при создании акции возникает техническая сложность: как рассчитать цену на товары с учётом скидки?

В нашей «Профи-Т» акционная цена рассчитывается динамически. Ритейлеру достаточно указать в программе количество участвующих в наборе товаров и его общую сумму.

На рисунке 3 показан чек, где за 3000 рублей ритейлер продал два товара — бюстгальтеры чёрный и белый. При этом чёрный стоил дороже, поэтому система дала на него скидку большую, чем на белый.


Рис. 3

Промо-акция по купонам


Купоны — отличная возможность для небольших магазинов одежды привлечь покупателей (подробно об этом мы писали здесь). Однако важно продумать ряд моментов, ограничив:

  • выгоду от суммы покупки не более определённого процента;

  • количество купонов, влияющих на итоговую сумму (например, один чек — один купон).

На рисунке 4 использован купон под номером 38211814, который дал покупателю скидку 15% на каждую товарную позицию. Суммарная скидка составила 516 рублей.


Рис. 4

Все перечисленные нами маркетинговые акции активно используются магазинами одежды. Но мы напоминаем ритейлерам, что, прежде, чем запускать их, следует исключить двойную выгоду покупателя и запретить оплату акционных товаров бонусными баллами. В «Профи-Т» для этого существует стандартный механизм (рис. 5).


Рис. 5

Промо-акции — отличный инструмент для магазина одежды по увеличению продаж и лояльности покупателей. Более того, клиенты сейчас уже настолько к ним привыкли, что вряд ли станут постоянными покупателями ритейлера, который такие мероприятия не проводит. Главное, внимательно изучать механику акций и проводить именно те мероприятия, которые будут востребованы у покупателей и выгодны бизнесу. А для этого желательно, чтобы кассовая программа готовила отчёты. О том, как это происходит в «Профи-Т» мы писали здесь.

Вы можете помочь и перевести немного средств на развитие сайта



Комментарии (7):

  1. maxangry
    /#19221433 / +2

    Зачем это на Хабре?

    • pilot-retail
      /#19221439 / -4

      Хабр уже давно не только айтишный, а, после переезда Мегамозга, стал универсальным. Так что почему бы и нет? К тому же, в статье мы затрагиваем и технические тонкости, которые будут интересны ИТ-специалистам, работающим в ритейле.

      • RomeoGolf
        /#19222499

        Нету тут технических тонкостей от слова «совсем». Тут с названия продукта начинается каждый абзац (ну да, не каждый, утрирую) с уверением, что с этим замечательным продуктом продаван может реализовать любые хотелки при проведении всякого рода акций. Покупайте наших слонов. Таки да, в блоге компаний почти неприкрытая реклама разрешена. Однако…

        • pilot-retail
          /#19222537 / -2

          Мы писали статью на примере своего продукта, чтобы не был рассказ про сферического коня в вакууме. Но, прислушавшись к Вам, мы с удовольствием углубим эту тему техническими подробностями в одной из следующих публикаций. Спасибо, что прочитали нашу статью)

          • dlinyj
            /#19222595

            Интересны механизмы начисления баллов, способы блокировки махианаторов баллов. Ведь на самом деле, все эти баллы не являются платёжным средством, но при этом достаточно много злоупотреблений скидками и баллами. Вообще эти баллы — это прекрасная почва для мошшеничества.

  2. tvr
    /#19222211

    Промо-акция «N+N»


    «Купи две шубы по цене трёх — третья в подарок!»

  3. Kario
    /#19223953

    Большинство распространённых на российском рынке кассовых программ не позволяют динамически менять цену

    Вот тут хотелось бы получить пруфы