Азы работы магазина +63




Первое, что нужно понять — факт, что магазин не является точкой генерации прибыли компании. Это инструмент по переработке загруженного товара в деньги, и он создаёт только расходы. Источник прибыли часто далеко за пределами самого магазина.

Магазин работает как цепочка конверсий, где каждый показатель поддаётся контролю сменой, владельцем точки, закупщиком или тем, кто определяет политику всей сети. Задача магазина как бизнес-юнита — переработать товар в выручку и принести при этом позитив клиенту. Поэтому задача продавца №1 всегда — чтобы человек вышел довольным. И только №2 — что-то продать. Исходя из этого строится отношение к правилам работы продаж и весь остальной здравый смысл. Быть хорошим, адекватным, правильным — экономически оправдано.


Декомпозиция


Главное в магазине — это его валовая прибыль: это выручка минус себестоимость продажи. Всё это декомпозируется до довольно предсказуемых и измеряемых факторов. Упрощённая формула вот такая:



Число покупок это группа конверсий: прошёл мимо -> зашёл в магазин -> купил. И есть аналогичная цепочка на тех, кто откуда-то узнал про товар направленно и пошёл в магазин за ним. Упрощая:



Работать надо с каждым из множителей этой цепочки. Давайте декомпозируем чуть дальше.

Блок потока


Итак, у нас есть:

1. Проходимость

Она прямо коррелирует с выбором места. Выбрали место хорошо — проходимость будет. Выбрали плохо — не будет. Очевидно, если вы уже на этом этапе что-то сделали не так, магазину хана. Я про это очень много говорил и на Хабре, и примерно одна пятая книги «Бизнес как игра» у нас про это. Самый простой способ убить бизнес до старта — накосячить с местом.

2. Конверсия в заходящих зависит от:

  • Узнаваемости бренда.
  • Качества оформления.
  • Качества изготовления входной группы.
  • Чистоты и порядка в магазине.
  • Привлекательности витрины и вообще магазина.

Узнаваемость бренда — это вопрос мастер-франшизы, то есть локальный магазин вряд ли может на него повлиять. Условно, этот множитель делает головной офис. Например, когда вы читаете этот пост, он нет-нет, да растёт. Магазин на это влияет в малой степени, разве что у него есть безотказный метод — надо стоять на месте 10 лет, и тогда это будет не просто магазин, а «магазин, который тут был в моём детстве».

Качество оформления тоже задаёт сеть. Это набор макетов, условно, либо конструктор из блоков и правил, который позволяет эти макеты создать. Например, у нас одна из проблем в том, что многие пытаются тактически выиграть, нарушая эти самые правила. Иногда это действительно разумно, но чаще — нет, потому что получаются костыльные решения. На качество оформления магазин тоже влиять не может.

А вот на качество исполнения входной группы и других элементов — да, и прямо. Наружку делает владелец, и он в полной мере влияет на то, насколько всё будет аккуратно.

Потом важны чистота, порядок и всё то, что за стеклом витрины — на это влияет конкретная смена продавцов внутри магазина. И их надо проверять время от времени.

3. Конверсия зашедших в купивших зависит от:

  • Типа товара
  • Качества обслуживания
  • Ассортимента
  • Наличия
  • Правил выкладки
  • Качества выкладки
  • Цен

Тип товара — всё очень просто. Хлеб покупают чаще в хлебном, чем украшения в ювелирном. Это некая константа по отрасли, условно.

Ассортимент — это то, что обычно бывает в магазине. Например, выхолощенный случай такой: ассортимент того же хлебного может включать вашу любимую лепёшку, Бородинский хлеб и патроны к ружью. Тогда в нём будут затариваться охотники, уходящие на дальний рубеж. Стоит убрать патроны — упадут продажи хлеба. На выбор ассортимента прямо влияет владелец магазина, и это выражается в политике закупок.

Наличие — это когда ассортимент доступен всегда (или нет). Например, в нашем примере про хлебный патроны-то есть всегда, а вот чёрный хлеб кончается в обед. Это значит, что магазин работает с более низким КПД вторую половину дня. Пробелы в наличии в любое время — это упущенная прибыль, и много. На поддержание наличия влияет закупщик и владелец магазина.

Правила выкладки — это порядок, структура и навигация в магазине. Я про это чуть подробнее расскажу позже. На правила выкладки влияет мастер-франшиза, то есть это правила сети.

Качество же выкладки — это уровень реализации этих правил сотрудниками магазина. Прямо влияет смена, которая сейчас внутри.

Цены — самый малозначительный фактор в цепочке (но почему-то ему придаётся больше всего значения). Понятно, что они должны быть примерно в рынке, плюс-минус 15 процентов (для разных отраслей разная дисперсия). Главное, что нужно понять — цены не могут быть конкурентным преимуществом почти никогда в хоть сколько-нибудь отдалённой стратегии. Но демпинговать на новом рынке круто и весело.

Блок внешних людей


Тут нас интересует классический омниканал — там воронка из рекламы, штук типа сайта и так далее. Про каждый из этих блоков можно долго рассказывать отдельно, поэтому давайте просто ограничимся пока тем, что это магия, которая заставляет людей отрываться от диванов со звуком «чпок» и приходить в магазин. Зачем-то они это делают. Просто учтём, что немалая заслуга тут ассортимента. Для нашей модели «что делать в магазине и в радиусе 15 метров от него» это пока не очень важно.

Число покупок


Итог — у нас есть воронки людей, которые складываются в число покупок. Остаётся рентабельность и среднее число товаров в чеке.

Рентабельность зависит от того, как вы выстроили финансовую модель, в частности, на неё влияет возможность получать лучшие условия по товару (влияет владелец или закупщик) и система мотивации сотрудников (влияет владелец).

Среднее число товаров в чеке зависит от мотивации продавцов и их обучения. Чем лучше знают дело — тем больше продают. Вообще, в среднем чеке должно быть больше одного товара. Если там, например, 1,2 позиции, то это значит, что ваши продавцы плохо работают (опять же, пример по нам, если это 1,2 квартиры в чеке — дико круто).

У нас в чеке от 1,4 до 2,2 товаров. Но человек очень редко приходит к нам в магазин купить две игры. Он приходит за одной игрой, а на месте уже выбирает что-то второе. Это спонтанная покупка. Это когда он увидел что-то клёвое (или с ним в это поиграли).

Клиентоориентированность


Бизнес довольно редко стоится на одной-единственной продаже. Одно пособие по брендингу как-то подсказало мне, что даже детские гробы имеют кое-какой retention (показатель удержания потребителя). Если говорить об обычных товарах чуть менее печальной направленности, то цикл выглядит так:

  1. Проконтактировать с клиентом несколько раз, чтобы сформировать у него потребность или узнаваемость.
  2. Привлечь к первой продаже, то есть заплатить маркетингово-рекламное отчисление за первую покупку.
  3. Затем время от времени возвращать клиента, привлекая его уже за существенно меньшие деньги.

Упростим задачу до нашего магазина. Цель — чтобы человек что-то узнал про настольные игры или просто прошёл мимо нашей манящей вывески в поисках подарка. Он зайдёт, купит, мы заплатим некоторую сумму за его привлечение. Затем, если всё пойдёт хорошо, он будет возвращаться примерно раз в полгода за новой игрой. Это если его не трогать.

Можно ли сделать так, чтобы человек возвращался чаще? Да, можно. Для этого нужно растить сервис. Например, я лично знаю человека, который ходил в кафе с красивой официанткой три месяца подряд обедать. За это время можно было бы и познакомиться, но он именно обедал. Не думаю, что ему было прямо критично есть именно там, но дополнительный сервис радовал. Или вот один крупный продуктовый магазин шлёт скидки на молочные продукты, если вы их раньше покупали, а теперь перестали. И так далее.

Когда человек возвращается, можно ли сделать так, чтобы он покупал больше? Да, надо нарастить ассортимент и лучше решать его потребность. Больше игр у нас, новинки, подходящие для его компании — и вот уже кто-то приходит покупать подарки на новый год уже не только одному другу, а сразу всем знакомым. И вообще привычно заглядывает в наш магазин, когда надо что-то кому-то подарить. В целом — готово.

Осталось только пронести мысль, что игры в семье помогают общению, что в дорогу тоже неплохо было бы брать пару настолок, и что ребёнок, играя в это вот всё, становится умнее. Всё это доказано, осталось только обучить.

Получится максимальный показатель возвращаемости и максимальный показатель среднего чека.

Клиентоориентированность — это средство делать больше ожидаемого в каждой точке контакта. То есть — опосредованно снимать барьеры к повторным и более частым покупкам.

Клиентоориентированность начинается, как это ни странно, вовсе не с того, чтобы что-то улучшать. Она начинается с того, чтобы убирать то, что бесит людей. Мы в своё время составили целый список того, что может бесить людей:

  • Около магазина грязно, скользко, открыта одна дверь из двух, налита лужа.
  • Продавцы хамят, пристают, задают лишние вопросы. Когда нужны — не найти. Помогают без радости. Обращаться в случае проблемы не к кому, всем пофиг.
  • Продавцы не разбираются в товаре, не знают его особенностей, врут, впаривают. Не чувствуется, что они на твоей стороне. Работают по скрипту. Пьют чай в зале.
  • В продаже встречается брак, просроченные продукты.
  • Громкая музыка в магазине, не та музыка, навязчивая звуковая реклама. Слишком холодно или жарко в магазине. Плохой свет.
  • Смешные ценники типа скидки 5 рублей, акции не похожи на акции, перед скидкой завышаются цены.
  • Пакет с трудом разлепляется, тележки кривые. Весами пользоваться неудобно, либо их нет.
  • Очереди. Мелочи в кассах нет. Пакеты стоят конских денег. Терминала оплаты картами нет. Возврат товара — процедура, унижающая человеческое достоинство.
  • Неожиданные перебои в графике работы, неточное (до минуты) соблюдение графика.
  • Продавцы комментируют поведение покупателей.
  • Цена написана за 80 грамм. Акции мелким шрифтом и из кучи условий.
  • Пол скользкий.
  • Охрана блатная и грубит.
  • Пихают рекламу в ящики и в двери, отправляют SMS, бонусы внезапно обнуляются, «Ваш звонок очень важен для нас» на горячей линии.

UPD: вот в комментариях miksoft добавил ещё пунктов.

И так далее. Начать надо с устранения всего этого. И сразу станет в разы лучше. Элементарно уберитесь до чистоты в магазине, потом пройдитесь по известным косякам. А потом просто ходите по чужим магазинам и думайте, что же вас бесит. И сразу проверяйте — а у самих так же? Мы так делаем с первых дней. И да, у самих так же было много чего. Сейчас куда меньше. Но всё равно регулярно вылезает. И это не разовый процесс, чем больше условий — тем тяжелее каждое из них поддерживать.

Поэтому клиентоориентированность — это не какое-то абстрактное свойство бизнеса, а вполне конкретная штука из бизнес-модели. Клиентоориентированность можно оценить по куче факторов, из которых самый простой — вот эта фигура:



Сама же LTV или Lifetime Value — это количество денег, которое человек принесёт вам за всё время. Оно получается из показателя возвратов умноженного на средний чек. Если говорить про булочную около дома — LTV огромное, а испортить отношение хамящей продавщицей очень просто. Поэтому владельцы маленьких магазинов — самые милые и дружелюбные люди для «своих». Особенно, когда есть хотя бы второй магазин в деревне.

Итог


Можно посчитать метрики каждого параметра магазина и повлиять на них. Можно разобраться, что большая часть метрик не должна задаваться самим магазином на месте, а другой структурой выше, которая способна на стратегические прогнозы. В модели «магазин — это инструмент для переработки товара» локальные точки могут только в тактические планы, что часто кончается печально. Понимание влияния «абстрактных» факторов вроде клиентоориентированности помогает правильно закладывать всё это в числовую модель и финансы в конечном итоге.

Вы можете помочь и перевести немного средств на развитие сайта



Комментарии (118):

  1. Rinat_Magdeev
    /#19247043 / +1

    Отличная статья!

  2. Gryphon88
    /#19247063

    Вот Вы написали, как на мне зарабатываете и стремитесь зарабатывать больше, а мне даже не обидно.

    • MMik
      /#19247339

      Как вас сподвигнуть на покупку большего количества настольных игр?

    • Milfgard
      /#19247359 / +2

      Нее, скорее, я написал, что те, кто на вас зарабатывает, может делать вам лучше. И это обосновано и декомпозировано.

    • khim
      /#19247749

      Обидно — это когда вас заставили раскошелиться, а дома вы поняли, что купили пустышку. В долгосрочной перспективе для бренда — это тупик.

      А если вы заплатили больше денег и получили больше «фана» (а настолки — это же «фан» и общение, карточки с буквами и цифрами — всего лишь средство), то почему вы должны быть недовольны?

      • nikolayv81
        /#19247839

        купили пустышку.
        Это точно, ребёнку подарили на д.р. 2 развивающих конструктора, в первом (электрический) не работает главный элемент — двигатель, второй (на солнечных батарейках сборный электровоз) не способен работать на нашей широте (зажали вторую панельку), оба "российских марок", после такого к ним не подойду ещё очень долго...

        • stul5tul
          /#19248201

          не работает главный элемент — двигатель

          Брак бывает у всех.
          На это есть гарантия, она даже законодательно поддерживается.
          Обмен по гарантии — заштатнейшая процедура.

          • nikolayv81
            /#19249023

            Только есть товары которые покупаются в подарок, вот пришёл ребёнок с праздника с коробкой, к ней ни чеков ни даже неясно кто подарил :). Производитель пакующий товар без контроля в этой категории мне неинтересен.(конструктор "знаток") это про первый с браком.
            Про второй — это не брак это " фича" т.е. просто никто не подумал что на широте основного рынка продаж солнца меньше.

            • Aingis
              /#19254667

              Второй — тоже брак. Это существенный дефект, который мешает использовать товар. По крайней мере пока не докажут, что вам при продаже вам довели информацию о необходимости хорошего освещения. А это вряд ли, и вообще встаёт вопрос, почему игрушку продают в наших широтах.
              В суде это вполне можно доказать с помощью экспертизы.

              • stul5tul
                /#19255517

                По крайней мере пока не докажут, что вам при продаже вам довели информацию о необходимости хорошего освещения.


                Поискал в этих ваших интернетах подобные игрушки.

                Во всех, что попадались — в описании игрушки написано про хорошее освещение. Например, «обязательно нужна галогенная лампа для стабильной работы».

                • Aingis
                  /#19259197

                  Описания в интернете не катят. Надо доказать, что сведения были донесены именно при продаже.

                  • stul5tul
                    /#19259225

                    Описания в интернете не катят. Надо доказать, что сведения были донесены именно при продаже.

                    При покупке в интернет-магазине — это одно и то же.

          • AmberSP
            /#19250403 / +2

            Обмен по гарантии или возврат могут быть сильно разными.
            Леруа:
            — вот светильник, вот чек, хочу вернуть
            — банковская карта с собой? распишитесь, деньги придут через 3-5 рабочих дней.
            Мимими, я вообще не задаюсь вопросом «брать или нет». Брать. Не подойдёт — верну. Если не забуду сделать это за 3 месяца.

            Тофа:
            — Пятка проваливается, хочу вернуть
            — бубубу, подпяточник положить можно
            Серьёзно?

            Эх, забыл как называется обувной:
            — вот, ботинки лопнули, а у нас 30й день гарантии как раз :(
            — МААААШАААА!
            Из подсобки выходит МАША, чуть ли не рвёт ботинки
            — ну да, порвались. Бланк заполните пожалуйста. 3-5 рабочих дней на возврат на карту.
            Переглянулись с женой, купили ей сапоги вот прям там, потому что всё шокируеще хорошо с гарантией.
            К сожалению, это достаточно редкое явление. Чаще «экспертиза, 30 дней, возмещение» и вот это всё.

            • Milfgard
              /#19250551 / +1

              У Нейман-Маркуса в начале двадцатого веке была история с платьем за 8 тысяч долларов, которая молодая девушка купила на все деньги, а через день принесла сдавать как брак. Она его прокипятила после бала, но не знала, что это убьёт ткань. Тогда ей не хотели принимать возврат. Глава магазина понял, что это её первое дорогое платье в жизни, и она просто не знала, как обращаться с тканью. Ей всё возместили, потому что это правильно. Через 15 лет он посмотрел её покупки и увидел, что всё это во много раз окупилось — она после этого, похоже, брала одежду только и исключительно у них, потому что полностью доверяла.

              • AmberSP
                /#19250899

                8000$ в начале прошлого века — это же с десяток Ford Model T!
                Но да, такой подход работает. Мне тут для икеевского смесителя потребовался хитрый ключ, который шёл в комплекте и был успешно потерян мной. В магазине сотрудник пошёл на склад, покопался там, нашёл в каком-то браке нужную деталь, принёс и отдал. Тебе надо — ну вот, бери. Конечно, я буду у них покупать, а не у «ну ты там молоточком постучи сзади» (такое тоже было в местном магазинчике мебели)

                • Milfgard
                  /#19250957 / +1

                  Цена в современных масштабах. Но там всё равно её почти годовой заработок был, насколько я помню. Чуть больше контекста так: это на самом деле очень удачная пиар-история для магазина, она в меру трогательная и подчёркивающая ценность. Просто поставьте себя на место владельца: это был его вынужденный ход, потому что отказать деве он не мог — пошли бы крайне неприятные слухи. Плюс он был не прав, и понимал это, ему было проще потерять в деньгах, чем мириться со внутренним конфликтом. Что важно — они ещё извинились(!) перед девушкой за то, что не научили её обращаться с платьем.

                • Makc_K
                  /#19251921

                  В сравнении с «местными магазинчиками мебели» эти шведы вообще боги. Комплектация ВСЕГДА полная. Не бывает такого, что не доложат каких-нибудь крепежей. Весь минимально необходимый для сборки инструмент в комплекте. Отверстия ВСЕГДА совпадают — не приходится пересверливать. Сборка ВСЕГДА проста и понятна. Ни разу не пришлось, как, например, со сборкой детской кроватки (отечественной), купленной в сети детских магазинов искать последовательность сборки на ютубе. И что, характерно подобных роликов там много и они все с большим количеством просмотров. Гарантия опять-же. Причём, что радует без проблем меняют товар не только по гарантии. Но и просто в случае «Мне не понравилось, как смотрится с моими обоями. Хочу другую модель».
                  Не реклама. Просто я не понимаю, почему наши производители мебели не могут работать так-же.

                  • Am0ralist
                    /#19252045 / +1

                    Не реклама. Просто я не понимаю, почему наши производители мебели не могут работать так-же.
                    Вы не поверите.
                    Но это так работают наши производители мебели, когда им выкручивает руки Икея)

                    • Makc_K
                      /#19252065

                      Не знаю, кому там Икея руки выкручивает. За последние 3 года приходилось иметь дело с отечественными папами Карло несколько раз. И каждый раз хотелось забиться куда-нибудь в тёмный угол, обнять колени и рыдать. Но брал себя в руки и шёл в хоз. маг за недоложенным крепежом. А один раз, когда заказал платяной шкаф со сборкой ко мне с просьбой «подкинуть саморезов» подошёл сборщик.
                      Хотя, может, карма…

                      • Am0ralist
                        /#19252107

                        Ну так им то Икея руки не выкрутила.
                        А так — мебель делают давно уже тут. И договор, который подписывают с Икеей, говорят, сантиметров 5 толщиной и очень-очень-очень дорого его нарушать, ибо штрафные санкции — большие. А желающих получить такого крупного покупателя (что позволяет нарастить объемы, а это позволяет подвинуть поставщиков по закупочным ценам) — хватает.

                        На нестандарте же недоукомплектовать фурнитурой — за милое дело. Сам так несколько раз косячил. Пока сам же и не начал автоматизировать разработку мебели. Если же делать по старинке — ошибок тьму совершить можно.

                  • Meklon
                    /#19252095

                    Я в Краснодаре дефектную партию столов у них выловил. Саморезы короче положили. Были крайне благодарны.

                  • JC_IIB
                    /#19253325

                    . Причём, что радует без проблем меняют товар не только по гарантии. Но и просто в случае «Мне не понравилось, как смотрится с моими обоями. Хочу другую модель».


                    Это да. Лично менял сковородки, которые оказались не совместимы с моей плитой. Это я протупил, не посмотрел на пиктограммы совместимости. Без вопросов взяли их обратно, вернули деньги за 2 дня на карту.

                  • Aingis
                    /#19254185

                    Бывает. Только при мне один парень возвращал что-то с длинными досками, потому что отверстий не хватало или были не там, что-то в этом роде. У них другая проблема: магазины далеко, а в сервис очереди (меньше часа в удобное время не бывает), поэтому возврат осложнен чисто физически.

                    По лампочкам придирались: брал диммируемые, они гудят, не хотели делать возврат без упаковки. Хотя разрезанная упаковка бесполезна. Написал заявление что мол гудят — это брак, потом вернули. Потом взял другие, всё равно гудят :(, а ехать далеко, не каждый же день Икею посещаешь.

                    А если что-то большое и тяжёлое надо возвращать? Надо тратится на такси или бензин как минимум. И то, если не слишком габаритное.

              • stul5tul
                /#19252359

                У Нейман-Маркуса в начале двадцатого веке была история с платьем за 8 тысяч долларов, которая молодая девушка купила на все деньги, а через день принесла сдавать как брак.

                А это точно не маркетинговая сказка?

                • Milfgard
                  /#19252835

                  Эта нет. Но подозреваю, что это закон больших чисел плюс ошибка выжившего.

  3. pu5her
    /#19247361

    Не понял про точку генерации прибыли. Магазин создает не только расходы, но и доходы. Можно точнее определить «точку генерации прибыли»? Если имеется ввиду «центр прибыли» и «центра затрат» то магазины будут центрами прибыли.

    • Milfgard
      /#19247403

      В общем случае прибыль приносит товар. Магазин приносит выручку. Центр прибыли — дистрибуция, которая куда-то девает товар. Магазин — это инвентарь, который перерабатывает товар в выручку. Не факт, что он это делает так же эффективно, как какой-то оптовик или что-то ещё. Получается, что вся структура в целом генерирует поток денег, но каждый отдельный магазин работает как затратная часть (ФОТ+аренда+операционка+маркетинг). Принципиальная разница становится заметна в тот момент, когда встаёт вопрос здравого смысла маркетинга, например. Если его заказывает магазин как источник прибыли, то это всегда будет строго тактика «только сегодня и только сейчас». Если уровень выше, то уже можно рассчитывать на длинный горизонт и здравый смысл.

      • Neradivy
        /#19250511

        В общем случае прибыль приносит товар.

        … и обслуживание.
        Если ваш магазин (устройство, манеры персонала, дизайн) можно назвать конкурентным преимуществом, значит, по определению, магазин есть источник прибыли.
        А тот короткий горизонт планирования маркетинга, на который Вы указываете, может быть следствием асимметрии информации, и больше ничего. Если у директора сети есть обзор рыночной ниши и эксклюзивные сведения о том, что скоро всё схлопнется или мутирует, то его стратегия разумнее и на местах её придётся продавливать и зарабатывать славу Тёмного Властелина. О лояльных покупателях и часто задаваемых вопросах, хотя информация рождается в магазинах, директор сети тоже может знать больше, чем директор магазина, старший по смене и т.д., так как к нему стекается различная информация и больше вариабельности — но уже ушные каналы надо мыть, а вот если их не моют… Где источник — видно, когда его запрудит, но только в первые дни.))

        Вы, кстати, так говорите «только здесь и только сейчас», как будто это что-то плохое.
        И противопоставляете «магазин-инвентарь» — дистрибуции зачем-то — или не так понял.

  4. pu5her
    /#19247509

    Я не уверен как точно работает дистрибуция в Мосигре. Я так понимаю у вас есть свои магазины, франчайзи и есть еще кто-то кому продаете? В случае со своими магазинами вряд ли дистрибуция своим магазинам продает товар? Наверное для своих дистрибуция выполняет чисто логистические функции. Франчайзи и остальные так или иначе платят (я не знаю они на реализацию берут или сразу платят).
    Тогда получается, что дистрибуция тоже приносит выручку и прибылью она станет только после сведения дебета с кредитом. Т.е. дистрибуция работает как затратная часть (ФОТ+аренда+операционка+маркетинг) :)
    На счет того, что прибыль приносит товар в целом согласен. Но в чистом виде цепочка товар — покупатель наверное невозможна. Всегда будут промежуточные звенья (дистрибуция, розница) которые влияют на затраты и выручку. И эти звенья нужно оценивать как разницу между затратами на звено и увеличением прибыли.
    Под маркетингом понимаем рекламу? Тогда мне кажется имеют право на жизнь оба подхода и локальная реклама на уровне магазина и глобальная на уровне компании. Администратор магазина лучше видит локальные возможности которые можно использовать для продвижения, например день рождения в ТЦ или детский праздник, можно организовать локальные мероприятия игротеку например или поставить баннер на проходе.
    На уровне компании удобнее устраивать глобальные кампании по продвижению бренда в целом, магазин такое не потянет да и видение у него уже.

    • Milfgard
      /#19248111

      Кто платит за глобальную в вашей модели и из какого потока? Это вопрос архитектуры компании, и он важный для выживаемости и развития.

      • pu5her
        /#19248151 / +1

        Обычно франчайзер, так как ему это приносит выгоду не только как владельцу точек, но и как владельцу франшизы. Но есть и исключения, додо пицца недавно отчиталась, что берет 3% от в выручки в глобальный рекламный фонд. У меня конечно есть вопрос как они всех франчайзи уговорили и уговорили ли.
        Как Мосигра собирает рекламный бюджет? Франчайзи участвуют?

        • Milfgard
          /#19248187

          Глобальный из роялти и бюджета потока CEO. Я, пожалуй, про архитектуру тоже позже расскажу, мы как раз поняли несколько важных неочевидных штук. Но это уже после нового года будет.

    • spaceoberon
      /#19250913

      Но в чистом виде цепочка товар — покупатель наверное невозможна.

      Вы знаете, я думаю, что возможна и даже в некоторых случаях реализована. Когда производитель сам продает товар. Фермерские магазины, например, магазины про производстве.
      Но отталкиваться нужно от 4 краеугольных точек, которые участвуют в реализации товара всегда. Это покупатель, производитель, финансовая сторона (оплата) и логистика (товар нужно доставить). Если между ними схематично «вклинить» всех посредников (розница, платежные системы и т.п.). В таком случае будет понятно, что можно, что нельзя исключить. А если исключить, то как это сделать без ущерба для бизнеса. Считаю, что в конечном итоге цепочка производитель-покупатель будет все больше и больше сокращаться. Прежде всего это позволить существенно сократить лишние затраты на посредников и, значит, снизит цену товара.

      • Neradivy
        /#19250977

        Там не только логистика. Есть b2b, а есть b2c. И вот b2c — это всегда вывеска+профессионализм продавцов как КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО, то есть источник прибыли. Поэтому у любого промышленника при наличии своей дистрибуции (что бы под дистрибуцией ни подразумевал ТС) в b2c — утверждаю, как 1Сник — главный источник головняка для бухгалтерии это продажа чужой продукции. Но и не только головняка, а и ПРИБЫЛИ, и оборотных средств для тех самых цехов.

        • spaceoberon
          /#19251053

          Дистрибуция это тоже суть посредники. Вопрос в том, что нет в наличии единого и централизованного механизма для связки производителя с покупателем. Просто не придумали еще. Придумали пока кучу разных форм посредничества. Но ведь это было не от хорошей жизни. Вдумайтесь. Когда все это было придумано? Когда не было мощного информационного пространства типа интернета, когда не было возможности создать магазин, который фактически находится в одном месте, а одинаково доступен всем в мире — онлайн. Еще много предстоит сделать в плане развития такой торговли. Но я уверен, что многие посреднические технологии уже начинают отмирать и будут отмирать все больше и больше одна за другой. Вопрос времени и развития новой торговли.

          • Neradivy
            /#19251125

            Убеждён в обратном.
            Вы говорите «посредники» так, будто бы это что-то плохое: «не от хорошей жизни». Ну так да: не от, а для. Как маечки XXXL продают нынче с надписью: «брюхо — не от пива, а для пива!»
            На самом деле, Интернет — такая помойка, по сути, что ещё не раз даст Вам понять, почему посредники необходимы и стоят РЕАЛЬНЫХ денег. Да и «выбор потребителя» — это эвфемизм для известной пословицы про миллионы мух. Да и демократия, по сути, то же самое…

            • spaceoberon
              /#19251155

              Ну, это вы вносите эмоциональную окраску. У меня это термин, определяющий конечные точки, без которых невозможно обойтись, и связи между ними, которые каким-то образом можно исключить. Никаких эмоций я здесь не подразумеваю.
              Интернет не только помойка. Смотря как вы его используете. В реальной жизни есть рынки — настоящая помойка (барахолки, всякие горбушки и т.д. там тоже торгуют), а есть и цивилизованная торговая среда. Не нужно все видеть однобоко.

              • Neradivy
                /#19251239

                Ну, а по мне, так Вы однобоко видите рынки. Там можно так нахвататься знаний!

                Интернет не только помойка. Смотря как вы его используете.

                Ну, блин, начинается… «главное, мальчик, чтобы ты учился хорошо».
                Помойка, знаете ли, тоже не только помойка. Её тоже используют: одни зарабатывают на утилизации мусора, другие находят на помойке интересную книжку, третий, вон, бутылочку пустую нашёл — побежал сдавать, гляди! Вон мужик в зелёной куртке, он как раз туда идёт…

                Главное для меня — что Интернет есть пространство бесконечно, практически, масштабируемых технологий манипуляции, но манипуляция для меня тоже не есть однозначно плохое явление, тут тоже есть над чем поразмыслить.

                А без лишних слов человеку всё-таки «невозможно обойтись».

                • spaceoberon
                  /#19251351

                  Таким образом, для вас барахолка тоже является единственным местом торговли. Со всеми вытекающими. И манипуляциями тоже)

                  • Neradivy
                    /#19251515

                    Вот это поворот!
                    Узнаю технологического евангелиста по пламени в очах.

                    • spaceoberon
                      /#19251521

                      Почти правы) Я много лет занимаюсь созданием технологий продаж и маркетинга в интернете. С 1999 года начал. Но экономику никто не отменял. Без нее технологии мертвы.

                      • Neradivy
                        /#19251557

                        Но приписывать мне тезисы всё же не надо. Сам отожгу гораздо горячее. ;-)

                        Экономика — это ещё и про асимметрию информации. И потом, её никто не отменял, но кроме неё есть ещё и разные источники её задач.

                        • spaceoberon
                          /#19251581

                          Само собой. Я все источники и учитываю в своей работе. Про экономику упомянул потому, что очень часто технологи, придумывая как доставить информацию покупателю, чаще всего забывают, а нафига это вообще надо, а если надо, то в какой степени? Всякие метрики, конверсии, вебаналитики они помнят, а про экономику забывают. Целесообразность торговых технологий в первую очередь определяется конечным результатом экономики, а не конверсии или метрик.

                          • Neradivy
                            /#19251771

                            Ну да. Меня самого в обсуждении статьи «Вам не нужно ML. Вам нужен SQL» объявили «совком» и увели в минуса за слово «наживаться», а полная фраза была — «наживаться на импульсивности покупателя». Потому что считают не отдачу от полезных советов (которые стоят денег, являются экономической ценностью), а «неочевидные корреляции» (кефир продаётся периодически вместе с солёными огурцами — и пофиг Know your customer (может быть, это пузатые дядечки купили огурчик себе, а кефирчик — жене-фитоняшке) — и, поскольку машинка с таким вот справляется лучше человека, а «живые» советы иногда дают ослы в роли продавцов — то слава роботам, смерть человекам.
                            А всё же, информация — настоящая информация об окружающем мире — стоит денег. И я не говорю, что барахолка лучше интернета, но она не настолько хуже интернета, чтобы отмирать.

                            • spaceoberon
                              /#19251823

                              Никто и не говорит, что барахолка отомрет. Она медленно мутирует в интернетную. Самая известная на сегодняшний момент в РФ это Алиэкспресс, а на Западе это ebay. Постепенно цифра меняет весь мир. Начав просто в качестве помощника в вычислениях, она начинает все больше и больше заменять аналоговые элементы многих сфер жизни, развивая на цифровой основе логические и графические технологии. Далеко ходить не нужно. Винил фактически стал просто данью моды на винтаж. Вся музыка ушла в цифру. Абсолютно вся. Видео тоже ушло в цифру. Кино еще иногда бывает на аналоге, но это по той же причине, по какой я предпочитаю использовать ламповый усилитель для своей гитары дома) Просто мне «по ощущениям» больше нравится ламповый звук Хотя я точно знаю, что фиг отличу его от современной цифры, если мне завяжут глаза и оставят только уши)))
                              Вас заминусовали потому, что там сидели узкие специалисты. Для них некоторые термины понятны с их точки зрения. Это как вначале вы придрались к моему термину «посредник»))) Ничего страшного. вы же знаете, что имели в виду. А доказать что-то узкому специалисту нужно прилично времени, потому что его сначала надо обучить вашим знаниям. Думаю, здесь этим не стоит заниматься.

      • stul5tul
        /#19250985

        Фермерские магазины

        Они не фермерские.
        Та же сеть магазинов, только бренд «Фермерские».
        Реально фермерский товар многих видов не очень вкусный визуально. Это очень на любителя. Окупаемость магазина была бы под вопросом.
        А в этих так называемых «феремерских» — обычный «красивый» товар.

        • spaceoberon
          /#19251083

          Нет, есть и чисто фермерские магазины, торгующие своей продукцией. Я не о бренде «фермерские», а в прямом смысле этого слова. Кстати, на Западе это не редкость — магазин у производителя. Например, в Берлине я довольно часто покупал печенье и другие кондитерские изделия в магазине при фабрике. Цена чуть не на треть меньше. Потому покупал не 200 грамм, а коробку-две каждого товара) Чтобы долго не нуждаться. Это было уже лет 10 назад. Никаких посредников. Очень выгодно. Правда, логистика моя (на машине) и платишь прямо в магазине на тот момент лучше наличкой. Терминалы работали на фабрике не очень. Сейчас, думаю, все отладили.

          • stul5tul
            /#19251119

            Например, в Берлине я довольно часто покупал печенье и другие кондитерские изделия в магазине при фабрике


            Этим и у нас не удивить. Еще и в советские времена было.

            Я про сырые продукты.
            Например, не подкрашенная красная рыба — довольно серая, это не аппетитно, нас магазины уже к другому приучили.

            То, что продается как якобы «фермерский продукция» — на деле таковой не является, если выглядит так же красиво как и в любом магазине.

            • spaceoberon
              /#19251251

              Свежая красная рыба она красная и вполне аппетитная. Знаю, потому что сам ловил и готовил) И у меня есть нормальные примеры реальной фермерской продукции, а не имитации под нее. Хорошие продукты прямо от производителя. Просто за ними, как правило, в деревню ехать надо. К производителю. Просто это факт, что такая торговля тоже существует. Просто она пока не массовая. У нас есть одна беда, которая в настоящем мире не позволяет пока отказаться от услуг посредников. Это своевременная доставка. Производители не в состоянии сейчас организовать точечную доставку товаров конечному потребителю. Не будет SONY организовывать «посылторг» самостоятельно. Хотя магазин онлайн сделать было бы проблема, думаю. Например, у Nicon такой магазин в интернете есть. Прямой от них самих. Но все же доставка — главное препятствие на пути к совершенствованию к торговле без посредников. Маленькому фермеру не выслать продукты покупателю. Они испортятся по дороге. А быстро доставлять у него не хватит средств. Крупным производителям (корпорациям) выгоднее сейчас поставлять только оптовые партии. Остальную работу выполняют посредники.
              Хотите сделать здесь революцию? Выполните исследования, построив математические модели. Есть 4 точки, участвующие в торговле, — производитель, покупатель, финансы (оплата) и логистика (доставка). Возьмите реальную цепочку, скажем, телефона SAMSUNG и постройте граф, где конечные точки будут те самые 4, а между ними поставьте реальных участвующих посредников. Точки это будут вы, как покупатель, ваш банк, который совершает транзакцию по оплате, сам SAMSUNG, который сделал телефон, и средство доставки к вам (если магазин, то вы пришли туда. возможна пересылка почтой при заказе онлайн). А теперь поставьте между ними со всеми связями дистрибутора SAMSUNG, который переслал партию телефонов от завода до центральных складов. Потом дальше торговая сеть раскидала в своей рознице. Между банком поставьте платежную систему. И так далее, и так далее. Я не настолько в теме, чтобы точно всех учесть. но это можно сделать. Дальше: все берут комиссии… комиссии… комиссии… Не только накладные расходы у всех, а заработать надо. А теперь, когда граф построен, посчитайте факторы каждого узла — степень необходимости, затратность и т.д. Отсюда можно пробовать делать выводы кого можно исключить просто так, кого заменить на другую технологию. И можно создавать такую торговлю, чтобы постараться исключить всех посредников или использовать их минимально, учитывая современные возможности финансовых институтов и логистики. Это называлось в советское время научный подход решения проблемы)
              Работы тут навалом. Но такие перестройки никогда не были легкими. Зато результаты будут порядком лучше, чем просто сидеть и измышлять.

              • stul5tul
                /#19251311

                Не будет SONY организовывать «посылторг» самостоятельно


                Это проблемы Sony.
                Dell — уже очень и очень много лет как перешел на прямой онлайн-магазин, не в РФ, конечно.

                • spaceoberon
                  /#19251359

                  А я не говорю, что этого нет. В том-то и дело, что начинает развиваться торговля без посредников. Амазон наладил отличную логистику. Вот присоединить к ней производителей и не нужны посредники. А консультанты будут не от магазинов, а от производителей.

              • stul5tul
                /#19251447

                Возьмите реальную цепочку, скажем, телефона SAMSUNG и постройте граф, где конечные точки будут те самые 4, а между ними поставьте реальных участвующих посредников.


                Это только мелкие коробейники когда.

                Отсутствие конкуренции по дистрибьюции товаров отнюдь не снизит цены. Производитель, располагая одним монопольным каналом сбыта через интернет — вообще никак в этом не мотивирован.

                Это уже происходит. Для серьезных брендов — ценообразование в рознице происходит по другому.

                Исходная высокая цена идет от производителя, продавать ниже «рекомендуемой цены» категорически не рекомендуется, а прямым дилерам — так и вовсе запрещено под страхом разрыва дилерского договора.

                Магазин и рад бы продать дешевле — но делает это несколько «нечестно»: на витрине — цена высокая, как и положено, то есть «рекомендуемая». И рядом приписка — «скидка 30%». Скидка эта круглогодичная и безусловная (или формальные условия).

                Такой финт ушами позволяет обойти требование производителя о продаже по вполне определенной, но слишком дорогой цене.

                Таким образом, исключение посредников вовсе не снизит цены. А просто позволит производителям наваривать больше.

                • spaceoberon
                  /#19251503

                  Серьезные бренды отталкиваются от реалий. А именно от гигантской толпы дистрибьюторов и дилеров, которые передерутся, если им дать возможность устанавливать цены полностью, какие они захотят. Это я знаю от Apple. Мы с ними напрямую работаем уже несколько лет и они с нами интересными знаниями делятся.А вот способы обойти эти RRP тоже существуют. И вполне легальные. Мы, например, используем функцию кэшбэка. Цена RRP, но рядом сумма кэшбэка. Купи сейчас за RRP, чуть позже получишь кэшбэк. Вот и обошли) Apple это знает, но не сопротивляется пока. Его условия выполняются и его это положение вещей устраивает. Дистрибьюторы и дилеры не могут использовать этот инструмент. А причина возникновения RRP именно в них, а не в магазинах.

  5. edo1h
    /#19247989 / +1

    Цена ±15% роли не играет?!? В каких-то редких областях может быть, в большинстве же случаев ещё как играет.

    • Milfgard
      /#19248021

      Потребитель сегодня в большинстве саму цену рассматривает как третий или четвёртый фактор. Главные факторы — доверие и обоснованность цены. Ещё часто важна доступность покупки и эмоциональность. Я приводил исследования вот тут.

      • edo1h
        /#19248057

        Ну попробуйте продавать айфоны на 10% дороже рекомендованной цены. Или новые автомобили (массовые модели). Да хоть колбасу — откройте магазин с ценами на 10% выше соседнего Магнита и посмотрите на результат.

        • Milfgard
          /#19248085

          Поэтому я и написал, что дисперсия зависит от рынка. Вы сейчас оперируете неполным тезисом. И айфоны как раз очень волантильны благодаря старту продаж в США раньше, чем у нас.
          А магазин этот называется Вкусвилл, и вот уже Магнит подстраивается под него, в частности по BC+ сегменту.

          • edo1h
            /#19248147

            Айфоны волатильны только вниз от рекомендованной цены. И в основном за счёт серых поставок. Что же до Вкусвилла — честно говоря, в первый раз услышал (ну может и слышал раньше, но не разу не был, ближайший магазин в 400+км). Разве там тот же самый ассортимент, что и в Магните?

            • edo1h
              /#19248183 / -2

              Выручка «Магнита» за 2017 год выросла на 6,37% по сравнению с показателем за 2016-го и составила 1,14 трлн рублей.

              По прогнозу компании «INFOLine-Аналитика», к концу 2017-го сеть «ВкусВилл» увеличит выручку до 35 млрд руб. без НДС, по итогам 2018 года — до 50 млрд руб., что позволит ей вои?ти в десятку крупнейших сетей Московского региона.


              И о чём тут говорить? Разница на порядок, другими словами 90%+ продуктов покупается там, где наценка ниже.
              Ну и вдогонку:
              Отмечается рост доли продаж (более 30%) промо-акций в федеральных сетях. Многие поставщики сталкиваются с ситуацией, что их товар продается только если на него дается скидка. При этом на алкоголь, бытовую химию, кофе, кондитерские изделия наличие скидок действует еще сильнее – товары этих категорий многие потребители покупают исключительно по промо. Причина кроется в том, что покупатели привыкли экономить, поэтому, несмотря на рост покупательной способности, тренд еще какое-то время будет актуальным.


              Опять же условный Магнит дорого дал бы за возможность продавать товар с наценкой на 10% выше — с триллиона оборота это сотня миллиардов рублей «из воздуха», но все понимают, что поднятие цен на 10% — путь к быстрому разорению.

              • Milfgard
                /#19248341 / +1

                Не совсем так. Тут важна маржа, а не выручка. Ну и немного сравните возраст сетей. И ещё обратите внимание на кадр 20.

                • edo1h
                  /#19250513

                  Причём тут возраст сетей? Вкусвилл явно не первый, магазины с ценой «выше среднего» всегда были и будут. Но их доля на рынке мала.

                  Что же до «20 кадра» — отличная иллюстрация положения дел в стране, самый активный рост в левой части таблицы (экономные покупатели)

              • stul5tul
                /#19248617

                Опять же условный Магнит дорого дал бы за возможность продавать товар с наценкой на 10%

                Магнит как раз имеет такую возможность. Если речь о формате «магазин возле дома» — мало кто пойдет даже через дорогу ради экономии.

                Магнит дорого бы дал за совсем другое — за возможность войти в очередной регион, скупив за разумные деньги сеть в три-четыре десятка магазинов.
                Сетям типа Магнита важнее не увеличение наценки вовсе. А увеличение оборота.

                • nikolayv81
                  /#19249043

                  Скорее даже за отмену антимонопольных ограничений, из-за которых он не может купить все подходящие под магазин помещения в районе :)
                  ИМХО сравнивать вкусвилл с магнитом в Москве это как сраанивать вирменый магазин apple с радиорынком.

                • edo1h
                  /#19250505

                  Магнит как раз имеет такую возможность. Если речь о формате «магазин возле дома» — мало кто пойдет даже через дорогу ради экономии.


                  почему же они этой возможностью не пользуются?

                  Сетям типа Магнита важнее не увеличение наценки вовсе. А увеличение оборота.


                  то есть это благотворительная организация по доставке гречки пенсионерам, а прибыльность никого не интересует?

                  Магнит дорого бы дал за совсем другое — за возможность войти в очередной регион,

                  а в чём проблема? снимаются/покупаются помещения, открываются магазины. это не сотовая связь, лицензировать ограниченный ресурс не нужно

                  • stul5tul
                    /#19250903

                    почему же они этой возможностью не пользуются?


                    Есть торговля, ориентированная на увеличение наценки.
                    Есть торговля, ориентированная на увеличение оборота.

                    Магазины повседневных товаров, а тем более «околодомового формата» (продукты питания, бытовая химия) — ориентированы именно на оборот. Именно это им и дает большую прибыль в итоге.

                    то есть это благотворительная организация по доставке гречки пенсионерам, а прибыльность никого не интересует?


                    Оборот и есть повышение прибыли.

                    Благодаря обороту:
                    1. у них дешевая логистика
                    2. они очень сильно продавливают поставщиков по ценам


                    Сеть типа Магнита нередко выставляет цену продажи товара даже ниже, чем будет закупочная цена того же товара для одиночного несетевого магазина-конкурента. И даже при такой цене они зарабатывают порядка 10-30% на этом товаре.

                    а в чём проблема? снимаются/покупаются помещения, открываются магазины. это не сотовая связь, лицензировать ограниченный ресурс не нужно


                    Проходимость упомянута в статье.
                    Это — один из самых важнейших (а может и важнейший) фактор.

                    Магазин должен располагать в хорошем месте. А все хорошие места уже заняты.

                    Далеко не всегда вы можете воткнуть новое здание между двумя другими. Места физически уже нет.

                    Далеко не всегда вы можете предложить более высокую ставку аренды — магазин, который вы хотите вытеснить сам владелец помещения.

                    Далеко не всегда помещение подходит по формату — если это помещение разделенное колонами на маленькие отсеки, то магазину типа Магнита оно плохо подходит. Хотя там же могут запросто расположиться десяток мелких.

                    • Makc_K
                      /#19251963

                      Сеть типа Магнита нередко выставляет цену продажи товара даже ниже, чем будет закупочная цена того же товара для одиночного несетевого магазина-конкурента.

                      Довольно часто — это баг ценообразующей «умной» программы.

                      • stul5tul
                        /#19252391 / +1

                        Довольно часто — это баг ценообразующей «умной» программы.


                        Нет.
                        Это не баг. Никакого убытка для сети нет.
                        Это политика больших сетей.

                        Сеть в любом случае заработает. А заработает она 15% или 30% — не особо принципиально.

                        Зато может дать рекламу: «У нас самые дешевые помидоры сорта ААА в округе». И если вдруг у кого-то помидоры дешевле — поставщик будет вздернут на штрафы.

          • TimReset
            /#19250353 / +2

            Не совсем правильный пример — у них товары разные — Вкус Вилл торгует в основном своей продукцией и я выбираю конкретно её. С играми такое не часто прокатывает — у Мосигры своего эксклюзива мало, т.е. всё-таки больше игр которые продаются в других магазинах (поправьте, если не так). Поэтому можно купить точно такую же игру в другом магазине (ну или не в магазине) дешевле. Я когда продолжение Андора покупал сравнивал — Мосигра, hobby games — 4-5 тр, noname торговец в сети — 2.500.
            Не подумайте что я говорю что мосигра не нужна — там большой выбор и можно в живую посмотреть игры! Собственно я там первый Андор и купил — мне продавцы посоветовали. Но только говорить что цена не важна, ну по крайней мере для себя я бы так не сказал.

            • Milfgard
              /#19250587

              Поправлю. Часто наши игры продаются в других магазинах. Нам в целом выгодно развивать культуру настолок, потому что с очень высокой вероятностью игра, купленная где-то в России, была экспортирована нами, дистрибутирована или произведена нами.
              Андор имеет РРЦ. Ваш ноунейм, скорее всего, не платит налоги, либо сливает партию. С этим ничего не сделать (и не надо делать), просто модель бизнеса у него неустойчивая.

              • edo1h
                /#19250659 / +1

                Вот с этого надо было начинать — вы говорите про конкретный рынок (настольные игры), про конкретную компанию (Мосигра), тогда бы ваши утверждения «цена не важна», «магазин не является точкой генерации прибыли» никаких возражений не вызывали.

                • Milfgard
                  /#19250735 / +1

                  «Цена не является определяющим фактором» — подавляющее большинство рынков. «Магазин не является точкой генерации прибыли» — очень много рынков.

                  • Neradivy
                    /#19251103

                    очень много рынков.

                    Огласите весь список, пожалуйста!
                    Ну, не весь, а хотя бы основные — чтобы жёсткий b2c и формирование потребности.
                    Слушайте, Сергей, ну вот вы же в своих магазинах торгуете ещё и «чужими» играми, как минимум, получаете оборотные средства с этого. (прибыль — не знаю: зависит от Вас). Так и какой нафиг «только точка затрат»?!

                    • Milfgard
                      /#19252847

                      Ещё раз: магазин не получает прибыль. Получает прибыль розница, которая сделала этот магазин. В рознице есть структура поиска недвижимости, например. И так далее. Маржу товара определяет не магазин.

                      Сам магазин — сервис. Вообще, я понял, где заруба. С меня чуть позже история про планирование сверху вниз и снизу вверх, и в чём разница.

                      • Neradivy
                        /#19257911

                        Неее, «кто должен командовать и планировать» и «кто делает прибыль» — всё-таки очень разные темы.
                        А вы в Мосигре на тренингах своих так и говорите продавцам и выше, вплоть до директора магазина: «ничего не выдумывайте, вы — сервис, а не воспоминание; воспоминаниями покупателей у нас занимается маркетинговый отдел»?

        • khim
          /#19248573

          Ну попробуйте продавать айфоны на 10% дороже рекомендованной цены.
          Айфоны как раз прекрасное доказательство всех тезисов. Вы тут почему-то рассматриваете какой-то рынок Айфонов — но его не существует. Как и рынка игр от Мосигры.

          Как Мосигра — это узнаваемый (заслуженно) бренд на рынке настолок, так и Айфон узнаваемый (заслуженно) бренд на ранке смартфонов. И за те самые ±15% они легко продавались. Да и за +50% — тоже. И даже если ещё можно ставить было +15% к этим +50% — и всё равно продавались.

          Но вот когда цена на Айфоны добралась до +100% к рынку… (сколько стоит пресловутый «флагман» Pocophone F1? а скоко iPhone 8, с которым он реально конкурирует? А Galaxy S9 и iPhone XS?), то тут мы уже столкнулись с тем фактом, что ±15% таки роли не играет, а вот уже двукратная разница — очень даже…

          • edo1h
            /#19250495

            Но вот когда цена на Айфоны добралась до +100% к рынку… (сколько стоит пресловутый «флагман» Pocophone F1? а скоко iPhone 8, с которым он реально конкурирует? А Galaxy S9 и iPhone XS?), то тут мы уже столкнулись с тем фактом, что ±15% таки роли не играет, а вот уже двукратная разница — очень даже…


            Причём тут это?!?
            Речь про различие цены XS в Евросети с ценой XS в М.Видео, S9 в Связном с S9 в Эльдорадо, а не про сравнение разных товаров.

            • khim
              /#19251873

              Речь про различие цены XS в Евросети с ценой XS в М.Видео, S9 в Связном с S9 в Эльдорадо, а не про сравнение разных товаров.
              Как вы можете это отделить? Цена S9 — в рынке (на самом деле всё равно выше, но не сильно), так что разница в цене ±15% сильно влиять на продажи не будет. А цена XS — выше рынка, причём дико. Тут влияние гораздо сильнее… что впрочем неважно, так как прибыли с продажи XS — всё равно никакой.

              • edo1h
                /#19259365

                Ещё раз, статья про магазин, а не про производство или доли на рынке.

                Вот у вас магазин с сотовыми телефонами, вы решили продавать XS и S9. Вам нужно решить по какой цене их продавать. Вы прочитали статью «15% роли не играет» и ставите цену на 14.9% выше Связного.

                • stul5tul
                  /#19259407

                  Вы прочитали статью «15% роли не играет»

                  Возможно нужно ставить +15%, возможно нужно ставить -15%.
                  Но если вы решаете это на основании того, что «кто-то написал в интернете», то ваш бизнес закончится еще раньше, чем вы думаете.
                  Инфантильным и внушаемым, людям без своей собственной головы на плечах, в бизнесе — не место.

          • JC_IIB
            /#19251209

            Pocophone F1? а скоко iPhone 8, с которым он реально конкурирует?


            Что, правда реально конкурирует? :) А если посмотреть данные по продажам?

            • khim
              /#19251897

              А что не так с продажами? В прошлом году Apple откатилась на третье место, второе заняла BBK (торговые марки Vivo, Oppo и OnePlus, если не в курсе), в этом году передвижки в тройке маловероятны, но в следующем году Huawei может уже обойти тоже… Xiaomi, если и обгонит Apple, так это в 2020м будет, не раньше.

              • JC_IIB
                /#19251943

                Xiaomi, если и обгонит Apple, так это в 2020м будет, не раньше.


                Ну Pocophone-то Xiaomi-шный телефон вроде как. Apple опережает Xiaomi по продажам, как вы сами пишете, аж до 2020 года, а может, и позже. Не конкурентный это телефон айфону ни разу. Потому, что айфон — это не только железо, но еще и софт, а еще — бренд.

                Вот когда за этими покофонами будут место в очереди по 400 000 рублей продавать... плохой, негодный аргумент. Есть лучше. Да, можно разработать железо, камеры там, радиомодули, можно (наверное) даже написать софт «почти как у эппла» (но FaceID трехмерный так и не осилил никто, лол), но этого мало. Надо создать имидж, кроме шуток. Чтобы «покофон» для простого потребителя звучало так же, как «айфон». Тогда можно будет говорить о реальной конкуренции. Потому, что простой потребитель платит не только за технические характеристики, но и за узнаваемость, и даже за (ох, не люблю я это тупое слово) «элитность» бренда.

        • balexa
          /#19249621 / +2

          А айфоны и так продаются дороже. Причем это понимают прекрасно сами приверженцы Эпл.

          Будь разница в 10% существенна — не существовало бы ни ресторанов, ни мелких магазинов. У меня в доме продуктовый не разорился, несмотря на то, что там цены чуть выше чем в Перекрестке. Но Перекресток — он примерно в 10 минутах ходьбы. Туда-обратно уже 20. А магазин вот, в соседнем подъезде.

          • edo1h
            /#19250563

            Будь разница в 10% существенна — не существовало бы ни ресторанов, ни мелких магазинов. У меня в доме продуктовый не разорился, несмотря на то, что там цены чуть выше чем в Перекрестке


            Чуть выше — это пресловутые 10-15% в среднем чеке? Или всё-таки больше?
            И один магазин — не показатель, в целом по стране сетевые магазины убили мелкую розницу, во многом за счёт того, что могут предложить покупателю более низкую цену.

            Рестораны — отдельный бизнес, сравнивать их с магазинами несколько странно.
            Про айфоны ответил выше — не понимаю при чём тут сравнение айфонов с другими смарфонами.

            • stul5tul
              /#19251109

              Чуть выше — это пресловутые 10-15% в среднем чеке? Или всё-таки больше?
              И один магазин — не показатель, в целом по стране сетевые магазины убили мелкую розницу, во многом за счёт того, что могут предложить покупателю более низкую цену.


              Почему один? У нас — так же.

              Умерла та розница, что пыталась конкурировать в формате сетевых магазинов (большие магазины), не имея большой сети. Мелкие же магазинчики-квартирки на первых этажах благодаря человеческой лени — очень даже хорошо существуют с совсем другими ценами.

              10-15% для продуктов питания — это очень много. Наценка на продуктах питания 10-30% и если повышение 10-15% — это в полтора-два раза больше магазин наваривается.

            • balexa
              /#19251117

              Рестораны — отдельный бизнес, сравнивать их с магазинами несколько странно.

              Почему? Это точно такой же сервис. Есть много людей, готовых заплатить больше, иногда — сильно больше. Даже за ту же самую вещь. Просто за качество сервиса. За наличие ассортимента. За возможность не ждать N дней, а забрать сейчас и т.д.

              Просто обратите внимание на существование такого явления, как дисконт-центры. И подумайте, почему они не вытеснили брендовые бутики.

              PS: Айфоны это не рынок. Нет рынка айфонов. Как нет рынка телефонов Samsung Galaxy 7.

      • Neradivy
        /#19251041

        Доверие — да. Когда есть явный лидер и остальные. Тогда вопрос ставится так: хватает ли мне денег на брэнд икс? (не в буквальном смысле слова «хватает», а для кого-то — в значении «хватает ли денег на глупости?»)
        Но не забываем про аристотелевский принцип «не познав короткого, не познаешь и длинного». Заминусовали предыдущего оратора за пример с айфонами, а ведь изначально комментатор подразумевал верную идею, насколько я понял. Смартфон не новой модели, доступный у разных дистрибьюторов — Вы предпочтёте купить в каком именно офисе продаж/супермаркете/салоне сотовой связи? Где выгоднее, там и кУпите, nicht wahr?
        Потому что установился некий высокий стандарт дистрибуции, которого все более-менее придерживаются. Ну, краешком глаза ещё посматривают на отзывы о дистрибьюторе (а мы сравниваем сейчас именно магазины, дистрибьюторов!). Но и то — только на одной интернет-площадке…

        • Makc_K
          /#19252009

          Смартфон не новой модели, доступный у разных дистрибьюторов — Вы предпочтёте купить в каком именно офисе продаж/супермаркете/салоне сотовой связи? Где выгоднее, там и кУпите, nicht wahr?

          Ну не знаю, если стоит выбор купить смартфон Х в сети салонов Y или в палатке «У дяди Ашота» с ценой -20% я всё-таки пойду в салон Y.

          • Neradivy
            /#19252493

            а кто-то — наоборот.

            • JC_IIB
              /#19252501

              Если заменить палатку на Алиэкспресс, то да, «наоборот» много кто :)

              • dimm_ddr
                /#19256443

                Но в первую очередь потому что там достаточно продвинутый сервис же. Может быть не настолько продвинутый как у ретейлеров (что, вообще-то, спорно), но гораздо лучше «дяди Ашота».

    • stul5tul
      /#19251059

      Цена ±15% роли не играет?!? В каких-то редких областях может быть, в большинстве же случаев ещё как играет.


      Нельзя говорить про какие-то проценты безотносительно конкретного рынка товара.

      Скажем, в продуктах питания вся наценка составляет 10-30% и там плюс-минус 15 — это заметно.
      Или если вы выбираете автомобиль, а в вашем городе всего 2 автосалона с нужной маркой — вы тоже заметите эти плюс-минус 15.

      Ну а какой-нибудь косметический бутик делает наценку 70%. Ресторан 100-200%. И эти плюс-минус 15% вы не заметите в цене их услуг-товаров.

  6. miksoft
    /#19248489 / +1

    Мы в своё время составили целый список того, что может бесить людей:
    По мотивам соседнего топика про ретейл добавлю:
    • Неработающие кассы при наличии очередей
    • Отсутствие тележек/корзинок, 10-рублевые замки на тележках (ну нет у меня монет, у меня только карточка при себе)
    • Неисправные шкафчики для хранения вещей
    • Глючащие/неисправные прайс-сканеры
    • Ценники — перепутанные местами, слабочитаемые (из-за качества печати, мелкого шрифта, дурацких названий вида «печ/кус/ш/изюм»), отсутствующие, сваленные в кучу и т.п.
    • Выключение лифтов/тралаваторов, закрытие касс ровно в момент закрытия магазина, а у тебя телега покупок и как ты будешь спускаться на парковку — никого не волнует
    • Таблички вида «позвоните нам, если очередь больше Х человек» без каких-либо идентификационных признаков магазина. Как я должен буду объяснять в каком именно магазине я нахожусь?
    • Высокопарные речи в СМИ (в т.ч. на Хабре) про высокие технологии, инновации, бигдату при том, что не решены масса значительно более простых, но актуальных для покупателей проблем.


    У вас в офф-лайн магазинах ничего такого бесящего не встречал, а вот на сайте есть чуток.
    Если интересно, то могу рассказать.

    • khim
      /#19248585

      Отсутствие тележек/корзинок, 10-рублевые замки на тележках (ну нет у меня монет, у меня только карточка при себе)
      Тем не менее это — норма во многих странах. Видимо «расхитители тележек» вносят достаточно проблем в систему для того, чтобы встроенное противоречие внутри одного-единственного вашего пункта склонило чашу весов в сторону тех, кто десятирублёвую монету для тележки таки носит в кармане.

      • abcdsash
        /#19248793

        там не похитители тележек… в конце концов ради тележки, если уж кто то хочет ее укатить, он 10 рублевую монетку найдет.

        Тут другое: тут сразу появляются желающие за 10 рублей откатить эту тележку к месту ее парковки. Ну как то так…

        • Voiddancer
          /#19248971

          Да вытаскивают они, не укатывая на место.

        • miksoft
          /#19249245 / +1

          Тут мне надо было уточнить, что имеются в виду не супермаркеты (с их размерами парковок это, наверное, правильная вынужденная мера, но у них и автоматы для размена монет есть), а обычные Пятерочки, в которых вывоз тележек вовсе запрещен, а от касс до места постоянной парковки тележек единицы метров. Но даже в маленьких пятерочках умудряются замки на тележки повесить. И все равно не помогает, как ни зайду — тележек свободных нет. А часто и корзинок нет.

          • stul5tul
            /#19251165

            Но даже в маленьких пятерочках умудряются замки на тележки повесить. И все равно не помогает, как ни зайду — тележек свободных нет. А часто и корзинок нет


            Продавцам-то все равно.
            Но в любом магазине есть номер телефона куда можно пожаловаться.
            Просто дайте обратную связь владельцам магазинов (ну или их менеджерам региональным).
            У нас в регионе нет проблем со свободными тележками.

      • nikolayv81
        /#19249075

        Всё проще, если тележки бесплатные, то нужно держать относительно много людей собирающих их по окрестностям, нужно больше тележек из-за того что они "размазаны" по территории, возникают проблемы на больших парковках (в т.ч. порча автомобилей).

    • mpa4b
      /#19251657 / +1

      С 10-рублёвыми монетами очень всё просто. Находите ненужную пластиковую карту (скидочную например), прикладываете к ней 10-рублёвую монету и вырезаете, с 'ручкой' в одну сторону. После чего 'девайс' засовывается в замок, тележка отцепляется, 'девайс' выдёргивается обратно. Тележка используется по назначению и потом с тихим злорадством оставляется на парковке :)

  7. DS28
    /#19248949

    Быть хорошим, адекватным, правильным — экономически оправдано.
    Вот это до сих пор мало кто понимает/принимает у нас…
    И когда среди N предложений на рынке обнаруживается последователь этого принципа — выбор сделать легко и приятно. Сразу становишься максимально лояльным клиентом.

    Стало интересно, как будут конкурировать две/три хорошие, адекватные, правильные компании?

    • abcdsash
      /#19249009

      это на самом деле все зависит от того, какая стратегия на рынке сложилась в настоящий момент и как настроены конкретные контрагенты, так скажем…
      у Докинза (и еще много где) описана эта игра «сотрудничаю — отказываюсь»… в общем когда жуликов больше, чем добросовестных — жульничать становится не выгодно, штрафуются потому что обе стороны, а вот жулик при встрече с добросовестным всегда в выигрыше.

  8. JuniorNoobie
    /#19250371 / +1

    Я еще предлагаю сделать стол с табличками на входе, среди которых обязательно должно быть что-то типа «Интроверт. Просьба не беспокоить. Если нужно, то сам спросит». А то надоели эти продавцы, как налетят, как начнут задавать вопросы, а обычную человеческую вежливость считают за согласие продолжить беседу.

    • Newbilius
      /#19250673

      Хуже, что простое человеческое «нет, спасибо, мне пока не нужна помощь, но если понадобится — я обязательно обращусь» игнорируют) Причём в основном в мелких магазинах. В Мосигре по опыту с этим как раз всё хорошо.

    • cyberly
      /#19250731 / +1

      Читал, что правила для персонала в Икеа прямо запрещают первым начинать общение с покупателями.
      А так-то да, даже баян такой был: продавец-консультант — это человек, который с помощью фразы «как я могу вам вам помочь?» разгоняет зашедших погреться.

    • balexa
      /#19251067

      Самое забавное в том, что во многих магазинах работают исключающие друг друга факторы. У тебя сразу же на входе спросят «чем я могу вам помочь», но если искать продавца — то никто не подойдет.

      Пару недель сидел обсуждал документы в кафе и понял что забыл дома зарядку от полумертвого ноута. Ну что ж поделать, домой ехать было некогда, но напротив через дорогу Кей. Я не успел зайти — меня спросили что я ищу. Ок, показали как пройти к зарядкам. Чтобы распаковать зарядку и проверить, подойдет ли штекер пришлось искать продавца минут 5. Ну вот нахрена?

    • Makc_K
      /#19252041

      Во многих сетях продавцов считают за расходный материал, а посетителей — за дойных коров и соответственно жёсткие правила поведения сотрудников. Например, зашёл покупатель, к нему не подошли в течение 5 минут — штраф.
      Ну и отношение продавцов к своим обязанностям понятное. Инструкцию выполнили — можно включать «шланга» и прокрастинировать в подсобке.

  9. ganqqwerty
    /#19251169

    Я не понял первую фразу, про то, что прибыль создается где-то за пределами магазина, а он не является точкой ее генерации. Можете пояснить?

    • Milfgard
      /#19252853

      Магазин перерабатывает товар на выручку. Ему плевать, какой товар и как. Магазин не видит маржу товара ту же, это задача других подразделений.

      • pu5her
        /#19253997

        Я понял идею с прибылью. Но возникла другая мысль. Наверно неправильно говорить о точках генерации прибыли. Потому что каждое звено вносит свой вклад в прибыль. Убираем магазин, прибыль падает. Если можно убрать какое-то звено и прибыль не изменится, то наверное оно не нужно.
        Как о точках мне кажется можно говорить о выручке. Т.е. точки генерации выручки.

        • Milfgard
          /#19255949

          Вопрос не в том, как правильно, а в том, из какого постулата исходить для проектирования архитектуры. Если исходить из этого постулата, то выпадут все неизмеримые блоки, а их обычно много. Плюс есть блоки «развитие» и «поддержка», так вот развитие тоже выпадет, потому что оно может принести прибыль через год и с некоей вероятностью. И так далее. Давайте я всё же позже расскажу про то, как можно это проектировать.