Почему не стоит занижать свои зарплатные ожидания — и как правильно определить свою стоимость +16


Сначала о том, почему не стоит занижать свою зарплату на собеседовании

Недавно мой знакомый Project повысил свой ценник в резюме до 300+ тыс. руб. И ему сразу начали поступать интересные предложения от крупных компаний. Год назад мы с ним занимались планированием карьеры и стабилизацией самооценки. В итоге занятий он осознал свою ценность и уникальность, и уже 3й раз за год поднимает ценник и желаемую должность - и получает офферы. А ведь чуть больше года назад у него был руководитель, который повышал его только через шантаж увольнением. И его уникальный набор компетенций (бизнес-аналитик + архитектор + разработчик + …) был не востребован. Компании, в которой он работал, была нужна 1/3 от его способностей - и только за них они были готовы платить.

И так происходит со всеми, кто не понимает свою уникальность и ценность и находится не на своем месте.

А таких большинство. Поэтому кандидаты то неоправданно занижают, то завышают свой ценник. 

Расскажу реальные кейсы из своей практики подбора (я была и Product Owner, и Project Manager, и TeamLead).

Однажды мы долго искали кандидата на роль бизнес-аналитика и руководителя проекта 2-в-1. Я была в отчаянии - все кандидаты хотели 240к. Но я бы их и на 100к не взяла - из-за несоответствия по ценностям и опыту.

И бюджет у меня 180.

И тут приходит девушка с хорошо оформленным резюме, горящими глазами, релевантным опытом и целями и бойкой самопрезентацией. Я в полном восторге, хочу делать оффер прям тут же. И думаю - сейчас она заломит зарплату 250+ - при таких-то компетенциях. Но она называет желаемые … 150. От шока дергаюсь. Девушка расценивает это как «много». И поспешно вставляет «Но я готова обсуждать и меньше, вы мне так понравились!» Рекрутер дежурно спасает ситуацию, пока я возвращаю себе невозмутимый вид. В тот же день делаем ей оффер на 150 + премия. Девушка в шоке и переспрашивает - это точно мне?

Конец у истории печальный - оффер она приняла, но через неделю отказалась в пользу другого. Не из-за денег.

И таких девушек и юношей я видела много.

И как раз занижают свою зарплату в основном достойные и идеально подходящие на конкретную роль кандидаты.  Хотя на самом деле их очень долго искали и очень боятся потерять.  И готовы платить и больше - но ведь они не просят…

Но есть и те, кто правда стоит так мало, как просит.

Я запретила рекрутерам показывать мне кандидатов с желаемой зарплатой менее 100к. Причина не в недостаточном опыте. А в том, что у них самооценка ниже плинтуса. Потухшие глаза и явное нежелание как-то напрягаться.  Да, бывают исключения. Но я не готова тратить время на 100 собеседований в поисках самородка.

Я лучше заплачу 120 за амбиции и горящие глаза.

Были и такие, кто требовал 240 только потому что «такой сейчас рынок».

Разваливались в кресле, пытались врать, что уже есть оффер на 270…И начинали трястись от ужаса, когда я рассказывала про пул задач - потому что НЕ знали, как их решить. Сама я всегда получала зарплату выше рыночной. Потому что мои способности идеально подходили конкретной фирме. И мне за них платили, не взирая на то, что были кандидаты дешевле.

Вывод из этих историй такой.

Ваш ценник должен быть адекватен именно вашим сильным сторонам, опыту и потребностям конкретной компании.

Только там, где вы подходите как ключик к замочку по ценностям и опыту, вы будете получать выше рынка, не взирая на предыдущую зарплату и еще что-то.

А теперь о 7 способах, которые помогут вам определить вашу реальную стоимость на рынке труда

Помните, что на собеседовании нужно сразу продать себя максимально дорого!

Либо как минимум четко оговорить, при каких условиях и когда возможен пересмотры зарплаты до желаемого уровня. Иначе добиться повышения дохода, даже если выяснится, что вы получаете ниже рынка, будет ооочень сложно.

Способ 1. Анализ исследований зарплат

Например, свежее за 1 полугодие 2022 от Habr 

https://habr.com/ru/article/679698/

Я не во все цифры верю, т. к. знаю кейсы с бОльшими зарплатами, особенно у СЕО, CIO, CTO.

В обзоре нет зарплат тимлидов и руководителей ИТ подразделений. 


Способ 2. Изучение вакансий на hh, в Телеграмм каналах, у Алены Владимирской и в Линкедине

Рынок ИТ зарплат почти на всех позициях открытый, оклады указывают сразу,

редко встречаются разве что зарплаты руководителей подразделений.

Способ 3. Если вас интересует карьера за рубежом - рекомендую обзор зарплат на этих 2 сайтах

https://www.levels.fyi

https://www.indeed.com

Способ 4. Мой лайфхак - изучение резюме сотрудников на аналогичных позициях или в нужных компаниях в открытом доступе hh.

Иногда везет и попадаются интересные, сильные резюме с обозначением желаемой зп.

Но это не показатель, что зарплата не завышена или занижена.

Способ 5. Калькулятор расчета базовой стоимости от Ричарда Борзова

Это условный алгоритм, по которому «кадровик» мысленно оценивает вашу стоимость при первой встрече.

Не является научным исследованием.

Зато хорошо объясняет, почему важно иметь дорогие часы и костюм, не оставлять свое резюме в открытом доступе и не соглашаться сразу на предложенное рекрутером время собеседования.

Подходит разве что для ТОП и Middle менеджеров. Точно не для разработчиков))

Способ 6. На каждом следующем собеседовании немного поднимать свой ценник и смотреть на реакцию рекрутера и менеджера

Разумеется, учитывая масштаб конкретной вакансии, и с понимание, что так можно поставить крест на оффере.

Способ 7. Самый точный - узнать у  карьерного консультанта или рекрутера, который знает именно вашу сферу

Project Manager Проджект Менеджеру рознь - и по масштабу проектов, и по компетенциям, и по обязанностям.

Зарплаты в банках часто выше, чем в кителе - но тоже не всегда.

Только те, кто часто работает с кандидатами, могут оценить именно вашу стоимость по аналогам.

Иначе вы рискуете недополучить от 30% возможного оклада или затянуть поиски работы на пару месяцев из-за неадекватно завышенного ценника.

И напоследок - как планирую повышение своего дохода я:

✔️Сначала определяю, сколько хочу получать.

✔️Потом начинаю анализировать и мониторить рынок - где и за какие проекты можно столько получать? Сколько должна быть экономическая выгода для компании, чтобы мне столько заплатили (напомню, что я продакт, проджект, руководитель проектного офиса)?

✔️Определяю, какие компетенции мне нужно подтянуть, чтобы соответствовать такой позиции.

✔️Готовлюсь к новому уровню.

А как свою стоимость определяете вы? 

Были ли у вас случаи, когда вы занижали свою стоимость? Или вам предлагали больше, чем вы просили?

Поделитесь в комментариях.

Екатерина Евстафьева,

коуч, консультант, наставник по карьере менеджеров в Digital и консалтинге.

Product, Project, PMO с 11 летним опытом, 40+ проектов и продуктов

Пишу о том, как легко и осознанно расти по карьере и доходу тут ???? https://t.me/evstafevacareerclub




Комментарии (31):

  1. Nipheris
    /#24598416 / +3

    Спасибо за статью.

    А в том, что у них самооценка ниже плинтуса. Потухшие глаза и явное нежелание как-то напрягаться.

    Мне кажется здесь нарушена логическая цепочка. Почему, на ваш взгляд, если у человека занижена самооценка, он не желает напрягаться? Разве не наоборот?

    Почему спрашиваю: вы установили входной фильтр, а такое решение не может быть необдуманным. А я к сожалению не смог нарисовать портрет человека, который должен идти мимо ещё на этапе фильтрации соискателей в форме поиска.

    • Ekaterina_Evstafeva
      /#24600904

      Благодарю, заставили задуматься)

      То, что я считала с реальных кандидатов, которые хотели 60-80к - позицию "Лучше за 3 рубля лежать, чем за 5 рублей бежать".

      Занижение своей стоимости - это один из признаков низкой или нестабильной самооценки.

      Я действительно рискую упустить классного кандидата фильтром по нижней границе зарплаты.

      Бывают и очень классные ребята, которые просто себя недооценивают.

      Однако когда сроки подбора сжаты (а это почти всегда), просто не могу себе позволить перебирать 50+ кандидатов с такими зарплатами, чтобы найти среди них адекватного.

      • ivegner
        /#24600998 / +9

        Мне кажется, или под словом "недооценивают" вы смешиваете два разных понятия: ценить свои способности (to appreciate) и выставлять цену своим способностям (to price)?

        Человек может высоко ценить свои способности (считать себя талантливым), но это не означает автоматически, что он будет выставлять себе высокую цену. Например, если он просто не знает рынка. Как наниматель, вы рынок знаете, и вам может быть сложно поставить себя на место человека, который рынка не знает.

        • Ekaterina_Evstafeva
          /#24601094

          Под "недооценивают" я подразумевала "выставляют себе цену ниже рыночной".

          Я понимаю, что они могут не знать рыночных ценников. А могут и знать, но страдать "синдромом самозванца".

          Потому и написала эту статью - чтобы побудить задуматься узнать свою цену.

    • BosonBeard
      /#24605084

      Это потому, что вы не коуч и не пишете о том как осознанно расти в карьере, а вот если бы писали сразу все смогли бы. Ну это конечно шутка, я поддерживаю Ваш ход мысли

    • sparshut
      /#24605100

      Я тут неожиданно соглашусь с Екатериной и не соглашусь с Вами. (Неожиданно -- потому что раньше рассуждала так же, как Вы.) Изучение рынка труда -- это труд. :) Фактически это изучение предметной области, как финтеха, эдтеха..., в конце концов, исходного кода древнего проекта, который придëтся поддерживать и развивать. Тут нужны и навыки аналитика (почему так?), и коммуникативные навыки ("правильные" вопросы). Например, легаси-код не задокументирован и не откомментирован, а разрабы и тестеры уже поувольнялись. Ситуация типичнейшая. Что делать? Искать, кого и как спросить (хотя бы как это всë ДОЛЖНО работать): разраб из соседней команды, который когда-то работал над нужным проектом и, возможно, что-то помнит; заказчик (тут выведывать информацию надо осторожно, заказчику не надо знать о проблемах в команде). Проводить аналогии: найти в Интернете похожий проект и изучать, как он работает, задавать вопросы саппорту. Строить предположения: наверно, предполагается, что... это должно работать так... и с трепетом ждать обратной связи от заказчиков после ближайшего релиза. Экстремальная ситуация, да? Но в том или ином виде случается. Если специалист (разраб, тестер, БА...) не хочет или не может разобраться в рынке труда, сможет ли он/а справиться с нетипичными ситуациями на работе? Другой случай -- талантливые специалисты, но из другой сферы. Например, в КБ, НИИ, на заводе и пр. получают явно меньше, чем в "крутых" западных (а иногда и российских) фирмах. То есть у кандидата адекватные ожидания по з/п, но для другой сферы. И пусть и в КБ, и в "Яндексе" специалист занимается одним и тем же (пишет драйвер с использованием одних и тех же инструментов, библиотек.. ), но бизнес-процессы в организациях разные. Готов ли разраб к ежедневным стендапам и бесполезным митингам ради увеличения з/п вдвое? Чтобы ответить на этот вопрос, кандидат должен изучить рынок труда, вакансии, почитать-посмотреть-поговорить-... В итоге у кандидата сформируются адекватные з/п ожидания. Так что подход Екатерины очень даже разумный.

  2. hint000
    /#24598536 / +29

    В области зарплатных ожиданий существуют 4 основных направления:

    1. Не занижайте зарплатные ожидания (эта статья ("Я запретила рекрутерам показывать мне кандидатов с желаемой зарплатой менее 100к..."));

    2. Не завышайте зарплатные ожидания, а то вообще не найдёте работу (очень популярная рекомендация в сети);

    3. Вообще не озвучивайте зарплатные ожидания, пусть работодатель сам сделает предложение ( https://habr.com/ru/post/672214/ );

    4. Мы (hr) даже не рассматриваем резюме без зарплатных ожиданий.

    Всё это напоминает старую восточную шутку про осла и двух человек - каким способом им нужно идти или ехать.

    • TyVik
      /#24599296 / +8

      А если зарплатные ожидания очень плавающие. Например, у меня сейчас выставлены 350k (условно), но:
      - если продукт социально-значимый, то я могу и уступить, лишь бы чувствовать, что помогаю людям (хоть и косвенно)
      - если это какой-то банк, то меньше, чем за 400k, не соглашусь
      - если работодатель будет поддерживать мои сайд-активности (организация конференций, выступления, преподавания, участие в open source), то готов скинуть до 270k
      - если договоримся о сокращённой рабочей неделе, то готов пересчитать пропорционально

      И вот какую сумму ставить в резюме? Просто сам нахожусь в поисках, так что подобные обсуждения по нескольку раз в неделю.

      • Ekaterina_Evstafeva
        /#24600962

        Тогда лучше не указывать зп в резюме.

        Когда рекрутеры звонят, они же сразу представляются, от какой компании, и рассказывают о проекте. И вы сможете понять, нравится вам это или нет и озвучить желаемую сумму только в конце разговора.

        Я специализируюсь на карьере менеджеров - они вообще крайне редко указывают зп, и ничего, всех обзванивают)

        Я рекомендую вести переговоры по зп так:

        Финальную сумму нужно называть, только узнав про проект и обязанности ВСЕ.

        На старте можно уклончиво ответить, что сейчас у вас есть предложения на 300, 350 и 400 - с разной степенью сложности проектов и их интереса для вас.

        Или назвать текущую зп, и сказать, что рассчитываете на рост не менее 30% (например), а далее озвучите сумму, узнав степень сложности задач.

        Если вам важно, чтобы проект был социально-значимым, чтобы в компании у вас была возможность выступать, преподавать и т. д. - напишите об этом в разделе Обо мне (на hh) или аналогичном. Это реально выделяет и обращает на себя внимание.

        И отсеивает компании, где этого нет.

      • Maccimo
        /#24602832 / -1

        Очевидно, что в резюме нужно ставить «от 400к».

        Важно осознавать, что жизнь коротка, а смерть неизбежна.
        Из социально-значимого ойтишнег может поучаствовать лишь в создании чего-то со знаком «минус». Системы слежения, распознания лиц, высокотехнологичные вооружения (но это не точно), безналичные платежи, «социальный капитал». Всё то, чему нацистские преступники аплодируют из могил.

      • AndreyYu
        /#24606608

        Если Вы сами не понимаете какую зарплату ставить в резюме, то тогда зачем было это все писать?

    • Ava256
      /#24601942 / +2

      Именно так????И каждый HR находит аргументы в пользу своего выбора.

      А ещё есть:

      -не пишите в резюме много, мы тратим на его прочтение не больше 30 секунд

      -пишите в резюме как можно больше, так вас по ключевикам лучше будет искать

      -мы не смотрим резюме с фрилансеров, после фриланса вы не сможете работать в найме

      -мы не набираем старше 40, вы не сможете подчиняться

      -высшее образование нам не нужно, но будет плюсом если есть ????

      -знание 1с и kubernetes будет плюсом в любой ИТ вакансии ????

    • Norgorn
      /#24602150

      Ну рынок же, все пункты в какой-то мере одновременно справедливы (даже последние два - зп можно обсудить на скрининге с рекрутером и всё-таки назвать для дальнейшего процесса).

  3. DYUMON
    /#24598562 / +2

    Последний раз на собеседование озвучил свои зарплаты ожидания, тут же возник вопрос "-А что вы будете делать за такие деньги? " хотя сумма была не такая уж и большая, думаю даже рыночная.

    • courage_andrey
      /#24598966 / +3

      Как говорят, "борьба снаряда и брони". Хожу на собеседования, провожу собеседования - видел всякое, больше ничему не удивляюсь.

    • Ekaterina_Evstafeva
      /#24600982

      И что вы на это ответили?)

      Удивлена, что его задали так напрямую - зато теперь знаю, что так тоже бывает)

      Возможно, это была проверка на скорость реакции, на стрессоустойчивость, на понимание вами своей ценности или попытка сбить цену.

      Рекомендую просто отрепетировать для себя ответ на этот вопрос.

      И для этого не надо сочинять сверхдостижений - буду работать сверхурочно и т. п. Просто: буду достигать целевых показателей таких-то, приносить ценность такую-то.

  4. Ares_ekb
    /#24599004 / +2

    набор компетенций (бизнес-аналитик + архитектор + разработчик + …) был не востребован

    Почему-то есть такое устойчивое мнение, что нужно всю жизнь работать по одной специальности (по крайней мере до 30-35 лет, а потом создать свой бизнес, онлайн-школу, просто жить на доход от инвестиций или на худой конец задауншифтиться на Бали). Иначе ты распыляешься и глубоко ни в чем не разбираешься. Я вообще с этим не согласен, например, человек несколько лет поработал разработчиком, столько же аналитиком. Сколько ещё лет нужно, чтобы считаться труЪ профессионалом, 20-30 лет? По-моему после определенного стажа начинается стагнация, и очень не плохо сменить специальность, чтобы попробовать с другой стороны посмотреть на разработку.

    Насчет востребованности, была смешная история. В одной компании проходила акция - все собеседования на должность системного аналитика за один день, без всякой многоэтапной тягомотины. Я хотел поучаствовать ради интереса, оценить свои силы, плюс может у них там какие-то интересные проекты и пока не пообщаешься не узнаешь. Отправил резюме, при этом особо не заморачивался, как в шапке было написано техлид, архитектор так и оставил. Сначала пришел ответ, что у вас недостаточно опыта, нужно хотя бы 3 года работы системным аналитиком, опыт проектирования веб-сервисов и т.п. Видимо они посмотрели шапку и даже не читали дальше, хотя на предыдущей работе было 7 лет опыта аналитиком на крупных международных как раз таки интеграционных проектах, а веб-сервисы и т.п. я не то что проектировал, но и разрабатывал, когда работал разработчиком. Выразил своё удивление в письме, на что они ответили, что я всё равно не подхожу, потому что на этот раз overquilifed.

    Для меня это было немного странным, потому что во всех других компаниях аналитики с опытом разработки очень ценились. Иногда пытались даже хантить просто разработчиков на должность аналитика, чтобы хоть как-то закрывать вакансии. Найти хорошего системного аналитика с техническим бэкграундом достаточно сложно. Аналогично с разработчиками. Если человек может как-то шире посмотреть на задачу, найти и оценить альтернативные варианты решения, легко декомпозирует задачи, умеет доносить мысли до коллег, быстро вникает в проблемы, которые у них возникают и т.п., то он будет просто незаменим на сеньорной или лидовой должности.

    Но у меня ощущение, что конкретно в той компании искали людей прямо по очень узкому профилю. Типа меньше 3 лет - мало опыта, а больше 5 лет - всё, уже слишком много опыта :) Проектировал веб-сервисы - ставим плюсик. Если вдруг проектировал что-то ещё или не только проектировал, но и разрабатывал - сразу жирный минусик. Может я ошибаюсь, но с одной стороны люди с широким опытом очень востребованы, если они есть на проекте, то это очень круто. Но, с другой стороны, таких вакансий очень мало и людям сложно найти подходящую работу.

    • Jian
      /#24600206 / +3

      у после определенного стажа начинается стагнация, и очень не плохо сменить специальность, чтобы попробовать с другой стороны посмотреть на разработку

      Манагер считающий, что всех «старых» нужно уволить, а их резюме не читая сразу в мусорную корзину?

      • Ares_ekb
        /#24600426 / +1

        Нет, чё-то в менеджмент пока не тянет :) Я писал как-раз про обратное, что если, например, разработчик поработает аналитиком, то не станет от этого хуже как разработчик. Фиг знает что лучше: 14 лет только разработки или 7 лет разработки + 7 лет аналитики. На мой взгляд, за условные 7 лет вполне можно стать хорошим специалистом в своей области, а потом стать хорошим специалистом в какой-то другой области :) Что даст 20, 30, 40 лет опыта в какой-то одной ИТшной сфере? Хотя все люди разные, кто-то успевает сменить десятки разных специальностей, кто-то занимается чем-то одним.

        Возможно я ошибаюсь, но в ИТ с одной стороны специальности становятся всё более узкими, с другой стороны, не особо много вакансий где требуется 20+ лет опыта работы по одной специальности. В этом какое-то противоречие. Куда лучше двигаться? Я думаю, что если некуда двигаться вглубь, то можно попробовать вширь. Могут быть и другие варианты: до бесконечности двигаться вглубь или вообще не двигаться, а просто работать.

    • Ekaterina_Evstafeva
      /#24601040 / +1

      Я с вами согласна, и лично мне нравится, когда у специалиста разносторонний опыт, если он не по верхам (год тут, год тут), а с погружением.

      Это и в команде больше понимания, если специалисты кросс-функционалы, и подменить друг друга могут на время отпуска или пока замену ищем (из другой команды ведь никого не отдадут на подмену).

      Читала, что T навыки сейчас в тренде (когда знаешь одну сферу глубоко и несколько смежных хорошо). Но по факту обычно все ищут узких специалистов.

      И часто смотрят только на последнее место работы (может потому вам и отказали).

      Конкретно у этого товарища был руководитель высокого уровня, который не желал им делиться. Ведь если он будет еще и разработчиком, а не просто БА - он должен как-то подчиняться и руководителю разработки. Война за территорию и приоритетность задач ????

      И да, искали и брали его на узкую область.

  5. tolyan_ekb
    /#24599336 / +1

    Я причину ухода девушки не понял. Онбординг хромал?

    • Ekaterina_Evstafeva
      /#24599970

      К ней вернулась с оффером компания ее мечты, в которую она ранее проходила собеседование. Они надолго исчезали и вернулись уже после того, как она приняла наш оффер.

    • Groom7
      /#24605102

      Видимо в другой фирме было веселей, поэтому там больше понравилось.

  6. screwer
    /#24599984 / +3

    Скажу за себя. Есть некоторая сумма, менее которой я работать не хочу, т.к. это будет означать ухудшение качества жизни (сложившаяся структура расходов). Все что сверху - приятно, не не критично. Поэтому тут уже будет играть основную роль характер работы, месторасположение офиса, наличие удаленки и т.д., включая невербальные сигналы. А вовсе не жажда выгрызть ещё несколько десятков тысяч рублей, хоть тушкой хоть чучелом.

    • Ekaterina_Evstafeva
      /#24601042

      Здорово, что вы знаете свои ценности и приоритеты, и что деньги для вас не главное)

  7. Metotron0
    /#24600312

    Я так понимаю ситуацию, что начиная с некоторого уровня зарплаты начинают писать всякие крупные компании, где куча бюрократии, правил, условий, где нельзя закрыть задачу за 5 минут, потому что ещё 25 минут будешь согласовывать доступы к репозиториям. А если я не хочу этого всего, тогда как?

    • Ekaterina_Evstafeva
      /#24600916

      Не во всех крупных компаниях такая бюрократия.

      Например, Альфу и Тинькофф все, кого я знаю, хвалили в плане свободы и скорости согласования. И зарплаты там выше рынка.

    • hint000
      /#24600920 / +1

      Яндекс можно считать крупной компанией? В прошлом месяце звали на собеседование в поддержку. Зарплату озвучили: 54 000 р. за 8 часов в день на удалёнке. От собеседования отказался.

      • Ekaterina_Evstafeva
        /#24601084

        Да, Яндекс крупная компания. Вчера только обсуждали, как там работается. У них ооочень много разных сервисов и направлений - и у каждого своя культура. Где-то больше бюрократии, где-то меньше. А вот зарплаты у них не самые высокие.

      • Metotron0
        /#24601096

        Если какая-то крупная компания платит мало, это не аргумент против того, что много платить могут лишь крупные компании.
        Я в совсем крупных не работал, но после роста компании от 10 человек к 40 я уже перестал знать всех по именам и узнавать на улице, особенно если учитывать, что среди 40 человек наймы/увольнения случаются чаще и люди чаще меняются, поэтому я даже не утруждался знакомством со всеми. А хочется же неформального отношения, чтобы не "Прошу простить меня за опоздание на рабочее место на 8 минут, обязательно приму меры по предотвращению", а "Серёг, я будильник не услышал из-за недосыпа, хорошо, что из поликлиники звонили и разбудили. Подольше посижу, если что не успею".

  8. BosonBeard
    /#24605054

    Я не очень много людей пособеседовал за свою жизнь. Я видел людей, которые просто нервничали во время собеседования, но вот людей которые "тряслись от ужаса" из-за озвученного объема работ — не видел. В целом статья полезная, но автор на мой взгляд как-то слишком любит себя и не слишком любит людей. Но это только моя субьективная оценка